{"id":14122,"date":"2019-05-24T14:45:20","date_gmt":"2019-05-24T17:45:20","guid":{"rendered":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=14122"},"modified":"2019-05-24T14:45:20","modified_gmt":"2019-05-24T17:45:20","slug":"vendas-com-ou-sem-crise-tudo-o-que-voce-precisa-saber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=14122","title":{"rendered":"Vendas com ou sem crise: tudo o que voc\u00ea precisa saber"},"content":{"rendered":"

Indicadores apontam para um ajuste brusco das expectativas que se desenhavam h\u00e1 at\u00e9 poucos meses<\/em><\/p>\n

Gabriel Dantas<\/em><\/strong><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica (IBGE) aponta que o pa\u00eds tinha 13,1 milh\u00f5es de desempregados em 29 de mar\u00e7o. Com essa taxa, o n\u00famero de pessoas endividadas tamb\u00e9m tende a crescer: a Confedera\u00e7\u00e3o Nacional do Com\u00e9rcio de Bens, Servi\u00e7os e Turismo (CNC) apurou que, em mar\u00e7o, 62,4%<\/strong> das fam\u00edlias brasileiras tinham alguma d\u00edvida \u2014 \u00e9 o terceiro m\u00eas de alta consecutiva.<\/p>\n

Com a renda das fam\u00edlias comprometida com d\u00edvidas, sobra menos para consumir. O Consumer Thermometer<\/strong>, relat\u00f3rio elaborado pela consultoria Kantar, aponta uma redu\u00e7\u00e3o de 1,3% no volume de itens que os brasileiros levam da loja para casa; a frequ\u00eancia de compras caiu 0,5% e o volume m\u00e9dio por visita recuou 3,3%. Os dados s\u00e3o referentes ao per\u00edodo entre fevereiro de 2018 e fevereiro de 2019.<\/p>\n

Naturalmente, o alinhamento desses fatores acende a luz de alerta para neg\u00f3cios que ainda convalescem de uma crise econ\u00f4mica que impactou diretamente o consumo. Apesar das boas expectativas de m\u00e9dio e longo prazos associadas a promessas de reformas macroecon\u00f4micas, o curto prazo ainda assusta.<\/p>\n

No entanto, h\u00e1 espa\u00e7o para otimismo e as empresas devem se tornar ainda mais competitivas se quiserem lucrar. A reportagem do Administradores.com conversou com especialistas para saber como os empres\u00e1rios devem agir para que o caixa saia do vermelho independente de como se comporta a economia.<\/p>\n

1. Entenda que houve uma mudan\u00e7a cultural no consumo<\/strong><\/p>\n

O especialista em varejo e palestrante Fred Rocha afirma que o consumo n\u00e3o est\u00e1 estagnado e que ainda h\u00e1 muito a se fazer mesmo no curto prazo. \u201cO consumo est\u00e1 mais inteligente. N\u00e3o est\u00e1 estagnado. As pessoas est\u00e3o aprendendo a comprar. Elas n\u00e3o se empolgam tanto com o simples fato de consumir, o que \u00e9 uma nova caracter\u00edstica\u201d, acredita. \u201cSe fosse o mesmo comportamento de antes, eu poderia usar o termo \u2018estagnado\u2019. Mas n\u00e3o \u00e9 isso. Existe uma mudan\u00e7a cultural na forma de comprar\u201d, pontua Fred. De um caf\u00e9 em Goi\u00e2nia, capital do Goi\u00e1s, Rocha usou o exemplo que estava \u00e0 sua frente para confirmar o que dizia.<\/p>\n

\u201cAgora mesmo, estou em Goi\u00e2nia, em uma cafeteria que fatura seis vezes mais que uma cafeteria ao lado, no mesmo metro quadrado. Por que isso? E o caf\u00e9 dela \u00e9 pelo menos o dobro do pre\u00e7o da outra\u201d, comenta. \u201cEla est\u00e1 cheia e, a do lado, vazia. Ent\u00e3o, cara, esse neg\u00f3cio de esperar a economia melhorar ou de esperar as pessoas se empregarem, n\u00e3o vai acontecer. O com\u00e9rcio que ficar esperando a economia melhorar pra ter um bom desempenho, esse cara vai fechar \u2014 se n\u00e3o j\u00e1 fechou!\u201d, conta.<\/p>\n

2. Invista em conhecimento<\/strong><\/p>\n

O \u00cdndice de Sobreviv\u00eancia das Empresas levantado pelo Sebrae, apurou, em 2016, que os principais fatores de dificuldade no primeiro ano de uma empresa s\u00e3o a falta de capital (16%) e a falta de clientes (16%) \u2014 segundo os empres\u00e1rios entrevistados.<\/p>\n

Rocha v\u00ea com outros olhos os n\u00fameros do Sebrae. \u201cN\u00e3o concordo. A pesquisa realmente d\u00e1 essa informa\u00e7\u00e3o mas \u00e9 porque as pessoas n\u00e3o sabem o que realmente est\u00e1 faltando no neg\u00f3cio delas. Na verdade, falta conhecimento\u201d, afirma. Sem conhecimento, diz o consultor, torna-se mais dif\u00edcil gerir o neg\u00f3cio porque seu \u00fanico ponto de apoio \u00e9 a experi\u00eancia emp\u00edrica. \u201cO caminho para o neg\u00f3cio ter sucesso \u00e9 estudar. N\u00e3o tem mais outro caminho. N\u00e3o adianta abrir a porta e esperar o cliente entrar. Para vender, tem que estudar\u201d, diz.<\/p>\n

A s\u00f3cia-diretora da Posiciona Educa\u00e7\u00e3o e Desenvolvimento, Carolina Manciola, confirma que as duas quest\u00f5es apontadas pela pesquisa est\u00e3o interligadas, mas podem ser solucionadas. \u201cAfinal, muitos neg\u00f3cios passam por essa dificuldade e n\u00e3o s\u00f3 sobrevivem, como prosperam\u201d, afirma. \u201cPor mais que seja pouco tem sempre algu\u00e9m comprando alguma coisa de algu\u00e9m. \u00c9 preciso ser implac\u00e1vel em rela\u00e7\u00e3o ao desperd\u00edcio das oportunidades e o varejo \u00e9 mestre nisso. Qualquer curioso que se aproxima da loja deve ser tratado como \u00fanico e especial\u201d, diz Manciola.<\/p>\n

3. Prospecte clientes \u2014 n\u00e3o espere que eles apare\u00e7am<\/strong><\/p>\n

Rocha lembra que, por muito tempo os empreendedores \u2014 \u201cn\u00e3o s\u00f3 do com\u00e9rcio ou servi\u00e7os\u201d, segundo ele \u2014 se acostumaram a vender de maneira passiva. Ou seja, esperavam os consumidores virem at\u00e9 a sua loja, sem muito esfor\u00e7o de prospec\u00e7\u00e3o. Consumidores que nunca compraram da sua loja e t\u00eam o perfil de cliente atendido por seu produto ou servi\u00e7o podem ser prospectados. O consultor e palestrante Paulo Ara\u00fajo explica, na s\u00e9rie Tudo Sobre Vendas, que \u201co prospect de hoje \u00e9 o cliente ativo de amanh\u00e3\u201d.<\/p>\n

A busca ativa por novos clientes \u2014 seja por meio das redes sociais, de telefonemas, grupos de WhatsApp ou quaisquer outros meios \u2014 n\u00e3o \u00e9 mais um diferencial, mas uma a\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para a sobreviv\u00eancia de qualquer empresa. Na pr\u00e1tica, isso implica na necessidade de desenvolver estrat\u00e9gias de venda que tenham como base a atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o dos consumidores em clientes \u2014 e, em seguida, o encantamento desses clientes para que eles continuem comprando e desenvolvam uma rela\u00e7\u00e3o pessoal com sua marca. Todas as a\u00e7\u00f5es da equipe de vendas, desde o primeiro contato at\u00e9 o p\u00f3s-venda, s\u00e3o cruciais nesse processo.<\/p>\n

4. Atenda a cada cliente como se fosse o \u00fanico<\/strong><\/p>\n

Fred Rocha tamb\u00e9m pontua que a diferen\u00e7a no atendimento \u00e9 crucial \u2014 afinal n\u00e3o h\u00e1 confian\u00e7a maior do que quando o consumidor sente que a empresa est\u00e1 empenhada em ajud\u00e1-lo. \u201cQuando o cliente entra na loja e entende que a oferta daquele produto e servi\u00e7o tem o intuito de ajud\u00e1-lo \u2014 e n\u00e3o de simplesmente de empurrar um produto que ele n\u00e3o sabe se vai precisar ou n\u00e3o, se vai fazer bem pra ele ou n\u00e3o, se vai atend\u00ea-lo ou n\u00e3o \u2014 ele percebe essa atitude como um grande diferencial\u201d, aponta. \u201cOs clientes est\u00e3o a\u00ed. Tem muito mais gente hoje do que h\u00e1 10 anos; tem muito mais recursos que h\u00e1 10 anos; claro, tamb\u00e9m tem muito mais concorr\u00eancia do que h\u00e1 10 anos. Mas o que a gente tem que entender \u00e9 que o jeito de vender mudou\u201d, lembra Fred Rocha.<\/p>\n

5. Planeje antes de investir e executar<\/strong><\/p>\n

Carolina ainda fala que \u201c\u00e9 comum que neg\u00f3cios sejam iniciados sem um planejamento adequado ou com uma vers\u00e3o muito otimista das perspectivas\u201d. Para a s\u00f3cia-diretora da Posiciona, uma vez que voc\u00ea est\u00e1 ou quer entrar no mercado, \u00e9 necess\u00e1rio \u201cverificar hist\u00f3rico de vendas, dados do segmento, informa\u00e7\u00f5es sobre a regi\u00e3o e consumidores\u201d. \u201c\u00c9 importante observar o que \u2018deu errado\u2019, mas tamb\u00e9m o que \u2018deu certo\u2019. \u00c9 preciso encontrar padr\u00f5es que levam ao sucesso ou ao fracasso\u201d.<\/p>\n

Nesse sentido, e principalmente aos que empreendem em uma situa\u00e7\u00e3o de crise \u2014 seja por estar desempregado ou por precisar complementar a renda \u2014, Carolina Manciola deixa as dicas a seguir para um in\u00edcio \u2014 ou recome\u00e7o \u2014 mais consciente.<\/p>\n

Medidas pr\u00e1ticas para inserir na rotina de gest\u00e3o<\/strong><\/p>\n

1. Tenha um prop\u00f3sito<\/strong><\/p>\n

Segundo Rocha, as empresas devem ter prop\u00f3sito no que fazem. Uma condi\u00e7\u00e3o onde a miss\u00e3o e vis\u00e3o da companhia s\u00e3o bem definidas para que o gestor possa direcionar melhor as suas a\u00e7\u00f5es. Assim, entende-se que as preocupa\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 falta de clientes como um fator de dificuldade no primeiro ano de uma empresa, ou mesmo uma das causas da fal\u00eancia, pode ser uma quest\u00e3o de perspectiva. O gestor procurava os clientes no lugar errado. Logo, aqueles clientes n\u00e3o enxergavam o que a empresa tinha a oferecer e n\u00e3o eram fidelizados.<\/p>\n

2. Repense processos<\/strong><\/p>\n

Processos organizacionais s\u00e3o caminhos pelos quais as atividades de uma empresa devem passar para que o produto ou servi\u00e7o seja entregue da maneira mais efetiva poss\u00edvel. Com o tempo e a evolu\u00e7\u00e3o natural dos neg\u00f3cios, as empresas acabam acumulando processos in\u00fateis ou que pouco agregam para um bom atendimento ao cliente. \u00c0s vezes \u00e9 necess\u00e1rio checar os processos e analisar se eles ainda favorecem uma boa experi\u00eancia do cliente ou se s\u00e3o apenas entraves burocr\u00e1ticos. \u00c9 necess\u00e1rio colocar o cliente no centro para entender o que ele valoriza, o que ele pensa, sente, o que espera do seu produto ou servi\u00e7o. Desenhe um verdadeiro mapa da empatia e revisite os processos, \u00e0 luz do que faz sentido para o cliente.<\/p>\n

3. Inove e aumente a produtividade<\/strong><\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 simplesmente uma quest\u00e3o de fazer mais com menos, e sim de eliminar o desperd\u00edcio. Desperd\u00edcio de tempo, de recursos e de cliente. \u00c9 importante estar atento a detalhes que fazem toda diferen\u00e7a no resultado. Muitas vezes, o investimento em inova\u00e7\u00e3o \u00e9 associado \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de novas tecnologias e softwares revolucion\u00e1rios. N\u00e3o \u00e9 um equ\u00edvoco. De fato, existem solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas que eliminam retrabalho e agilizam processos.<\/p>\n

Mas inovar tamb\u00e9m diz respeito \u00e0 maneira de abordar e encantar os clientes, de como executar atividades com menos recursos ou at\u00e9 mesmo de mudar o comportamento e a atitude diante dos funcion\u00e1rios antes de exigir que eles fa\u00e7am o mesmo em rela\u00e7\u00e3o aos consumidores.<\/p>\n

O professor e especialista em Inova\u00e7\u00e3o Felipe Scherer explica que, nos \u00faltimos anos, a inova\u00e7\u00e3o deixou de ser algo espont\u00e2neo e foi colocada sob a \u00f3tica da gest\u00e3o. \u201cOu seja, ao inv\u00e9s de esperar que a inova\u00e7\u00e3o ocorra no nosso neg\u00f3cio, que seja concebida de forma aleat\u00f3ria, come\u00e7amos a enxergar esse tema como sendo de gest\u00e3o, como algo que pode ser potencializado dentro da empresa por meio de m\u00e9todos, ferramentas e uma atitude proativa e coordenada dos gestores\u201d, afirma, no workshop Inova\u00e7\u00e3o na Pr\u00e1tica.<\/p>\n

4. Invista na gest\u00e3o de pessoas<\/strong><\/p>\n

Essa parece ser a parte mais dif\u00edcil ou, pelo menos, a que costuma gerar mais reclama\u00e7\u00f5es. N\u00e3o basta culpar o mercado ou a baixa qualifica\u00e7\u00e3o das pessoas. \u00c9 preciso saber selecionar, treinar, desenvolver e gerir as pessoas para que elas deem o seu melhor. Motiva\u00e7\u00e3o vem de dentro, mas inspira\u00e7\u00e3o vem de fora, e a empresa deve ser capaz de inspirar sua equipe pelo seu prop\u00f3sito e pelo seu modelo de gest\u00e3o.<\/p>\n

Uma vez que voc\u00ea tem uma m\u00e3o de obra qualificada e preparada, a gest\u00e3o delas tamb\u00e9m \u00e9 facilitada. Todos devem caminhar pelo bem do mesmo prop\u00f3sito. Para C\u00e9sar Souza, presidente do Grupo Empreenda, uma das maiores dificuldades de qualquer empresa \u00e9 a falta de integra\u00e7\u00e3o da equipe. \u201cAchamos mais confort\u00e1vel buscar culpados na economia, numa tecnologia disruptiva, em um novo concorrente, no concorrente tradicional, mas n\u00e3o enfrentamos os deveres de casa. E um dos mais importantes deveres \u00e9 buscar aumentar o grau de integra\u00e7\u00e3o interna entre as pessoas e entra as \u00e1reas numa mesma empresa\u201d, afirma, na webs\u00e9rie Saindo do Zero. A integra\u00e7\u00e3o s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel com uma gest\u00e3o eficiente de pessoas. E sua aus\u00eancia pode levar a organiza\u00e7\u00e3o a perder clientes e desperdi\u00e7ar oportunidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Fonte: administradores.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Indicadores apontam para um ajuste brusco das expectativas que se desenhavam h\u00e1 at\u00e9 poucos meses Gabriel Dantas O Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica (IBGE) aponta que o pa\u00eds tinha 13,1 milh\u00f5es de desempregados em 29 de mar\u00e7o. 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