![\"\"](\"https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/The-Clear-Cut-curated-diamondd-selection.jpg\"){kind=spacer}
<\/p>\nEstudo de caso da \u2018The Clear Cut\u2019, empresa que produz e comercializa an\u00e9is de noivado de diamantes, traz dicas de como engajar o cliente<\/p>\n
Por Erica Mendes<\/p>\n
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Algumas empresas do mercado de luxo est\u00e3o renunciando seus intermedi\u00e1rios de venda \u2013 varejistas, atacadistas. S\u00e3o as chamadas marcas diretas ao consumidor (DTC \u2013 do ingl\u00eas \u2018Direct to Consumer\u2019).<\/p>\n
Com a ascens\u00e3o dos consumidores millennials<\/em> e os da gera\u00e7\u00e3o Z, essas marcas est\u00e3o encontrando um p\u00fablico muito receptivo, como \u00e9 o caso da The Clear Cut, empresa que produz e comercializa an\u00e9is de noivado em uma plataforma online para o p\u00fablico final.<\/p>\n Sob o comando de Olivia Landau, gem\u00f3loga graduada pelo GIA, a The Clear Cut est\u00e1 mudando a forma como os novos consumidores compram a pedra preciosa que vai coroar o anel de noivado. A marca tem apresentado uma m\u00e9dia de 108% de crescimento trimestral em volume, de forma org\u00e2nica. Segundo a fundadora, \u201cesse crescimento tem se dado com o m\u00ednimo de investimento em publicidade paga, pois alavancamos a venda com a\u00e7\u00f5es nas m\u00eddias sociais\u201d.<\/p>\n Curiosa com o modelo de neg\u00f3cio e o r\u00e1pido sucesso, a Forbes conversou com a fundadora Olivia Landau atrav\u00e9s de sua colaborada Shama Hyder. Leia os principais t\u00f3picos da entrevista publicada em 30\/04\/2019:<\/p>\n Forbes: Como voc\u00ea tem conseguido manter o crescimento da marca? Quais s\u00e3o os principais passos?<\/strong><\/p>\n Olivia Landau: Nosso crescimento foi org\u00e2nico desde o in\u00edcio. Como venho de uma fam\u00edlia de especialistas em diamantes, sempre me perguntaram sobre essa gema, ent\u00e3o, inicialmente, eu criei um blog para meus amigos lerem mais sobre o assunto com dicas de como comprar, etc e eles, naturalmente, come\u00e7aram a me pedir para criar seus an\u00e9is de noivado por causa da minha rela\u00e7\u00e3o com a ind\u00fastria de diamantes. Eventualmente, eu comecei a postar alguns designs dos meus an\u00e9is no Instagram e decolou. De repente, eu estava recebendo mensagens de v\u00e1rias pessoas desconhecidas solicitando a cria\u00e7\u00e3o de seus an\u00e9is de noivado.<\/p>\n Recentemente, alcan\u00e7amos o nosso primeiro milh\u00e3o de d\u00f3lares, um benchmark<\/em> para uma marca t\u00e3o jovem. Mas, apesar desse r\u00e1pido crescimento, nossa maior prioridade \u00e9 atender nossos clientes e garantir que eles tenham a melhor experi\u00eancia poss\u00edvel. Eles est\u00e3o confiando em n\u00f3s em um dos mais importantes momentos pessoais de suas vidas – e muitas vezes, um dos mais caros – ent\u00e3o queremos nos sentir parte dessa jornada com eles. Celebramos todos os compromissos com nossos clientes, no entanto, um dos nossos principais objetivos \u00e9 desmistificar a ind\u00fastria de diamantes e educar a nossa comunidade. Queremos que os clientes se sintam capacitados antes de fazerem suas compras.<\/p>\n <\/p>\n F: O que voc\u00ea quer dizer com o \u201cm\u00ednimo de investimento em publicidade paga”? A verba \u00e9 usada em posts patrocinados ou em outros formatos?<\/strong><\/p>\n O.L.: Como somos uma empresa DTC, aprendemos muito com nossos clientes sobre como dar aquele \u2018toque perfeito\u2019 e como simplificar o processo de compra. Nossa estrat\u00e9gia de marketing sempre foi baseada naquilo que aprendemos no trabalho com a clientela: \u00e9 o ciclo constante de feedback<\/em> que nos permite estar um passo \u00e0 frente das marcas tradicionais no mercado.<\/p>\n N\u00f3s n\u00e3o seguimos o t\u00edpico manual DTC de gastos com an\u00fancios pagos. N\u00e3o funciona no nosso segmento, pelo menos n\u00e3o imediatamente. Os an\u00e9is de noivado de diamante s\u00e3o uma venda muito complicada, dif\u00edcil e emocional. Para crescer de forma eficiente e sustent\u00e1vel, voc\u00ea precisa criar uma comunidade engajada que espalhe a sua marca.<\/p>\n A The Clear Cut \u00e9 pautada na transpar\u00eancia, na melhor maneira de proporcionar a comprar, na personaliza\u00e7\u00e3o e na grande experi\u00eancia individualizada. Para isso constru\u00edmos uma comunidade onde falamos diretamente com nossos clientes. Dois exemplos de impulsionadores do nosso crescimento org\u00e2nico v\u00eam das s\u00e9ries educacionais criadas por n\u00f3s com base no feedback dos clientes: Perguntas e Respostas e Sala de Aula. O que come\u00e7ou como um recurso divertido e ocasional em nosso perfil no Instagram, hoje se tornou um elemento chave da comunidade The Clear Cut. Se eu tiver ocupada e n\u00e3o come\u00e7ar o v\u00eddeo online das Perguntas e Respostas (que acontecem \u00e0s quartas-feiras) eu recebo mensagens no Direct perguntando por que ainda n\u00e3o estou ao vivo ou me dizendo que eles est\u00e3o na Europa ou \u00c1sia e est\u00e3o acordados para me fazer uma pergunta! \u00c9 incr\u00edvel ver como todos est\u00e3o envolvidos.<\/p>\n <\/p>\n F: Voc\u00ea trabalha com influenciadores? Como eles s\u00e3o remunerados para compartilhar a sua marca?<\/strong><\/p>\n O.L.: De certa forma, os clientes s\u00e3o os embaixadores da nossa marca e fornecem fortes endossos a terceiros, nos permitindo fazer um pagamento m\u00ednimo pelo \u2018jogo\u2019. Por causa dessas indica\u00e7\u00f5es \u2018boca a boca\u2019, nossos seguidores e clientes nos permitiram criar essa comunidade global no Instagram que continua crescendo. E isto chama a aten\u00e7\u00e3o dos influenciadores que nos acham organicamente. Agora estamos mergulhados estudando as oportunidades de parceria mais estrat\u00e9gicas e personalizadas.<\/p>\n F: O que fez voc\u00ea decidir ter um neg\u00f3cio DTC? Quais s\u00e3o os pr\u00f3s e contras deste modelo de neg\u00f3cio?<\/strong><\/p>\n O.L.: Ao contr\u00e1rio do que a maioria das pessoas pensam, as margens dos diamantes s\u00e3o extremamente pequenas. Para fornecer aos nossos clientes os pre\u00e7os mais competitivos, vamos diretamente da fonte direto para o consumidor. O processo da Clear Cut tamb\u00e9m \u00e9 mais pessoal e nos permite trabalhar em estreita colabora\u00e7\u00e3o com nossos clientes em todas as etapas. Fomentar esse relacionamento \u00edntimo \u00e9 uma \u00f3tima oportunidade para se envolver constantemente e aprender com a nossa comunidade sobre o social e o processo de compra.<\/p>\n O formato DTC \u00e9 um modelo natural para construir uma rela\u00e7\u00e3o de longa dura\u00e7\u00e3o com esta gera\u00e7\u00e3o de consumidores de joias. Recentemente, lan\u00e7amos no site a nossa primeira linha de joias criada coletivamente a partir dos insights que recebemos dos nossos seguidores no Instagram.<\/p>\n <\/p>\n F: Toda a venda \u00e9 feita pelo Instagram?<\/strong><\/p>\n O.L.: Alguns podem se surpreender, mas n\u00f3s trabalhamos com clientes atrav\u00e9s da ferramenta Direct do Instagram e at\u00e9 j\u00e1 vendemos diamante de U$ 70.000 atrav\u00e9s de mensagem de texto.<\/p>\n N\u00f3s recebemos clientes de todos os lugares: Instagram, Google, boca a boca, e-mail. Para an\u00e9is de noivado personalizados, geralmente preferimos uma consulta inicial por telefone. \u00c9 muito trabalho que gera uma dezenas de chamadas por dia, mas promove nosso relacionamento com nossos clientes e podemos ter insights a partir \u200b\u200bdessas conversas. N\u00e3o importa o tamanho do or\u00e7amento de um cliente, o tempo gasto para entender seu hist\u00f3rico e sua prefer\u00eancia \u00e9 inestim\u00e1vel.<\/p>\n A partir da\u00ed, o cliente trabalha diretamente comigo mesmo e com a equipe para criar o anel perfeito, seja via SMS, Direct no Instagram, e-mail ou ainda uma reuni\u00e3o em nosso escrit\u00f3rio se ele estiver em Nova Iorque. Muitas vezes, se o parceiro n\u00e3o est\u00e1 envolvido, temos que ser discretos (para manter a surpresa) e nos comunicamos no canal que melhor atende a esse cliente em particular.<\/p>\n O Instagram Stories tamb\u00e9m tem sido importante para n\u00f3s. \u00c0s vezes, se encontrarmos um diamante realmente especial a um pre\u00e7o incr\u00edvel, compartilhamos um v\u00eddeo com os pre\u00e7os. Essa gema pode ser arrebatada em quest\u00e3o de minutos, com pre\u00e7os entre U$ 5.000 e U$ 40.000 ou mais.<\/p>\n <\/p>\n F: Os millennials<\/em> e a GenZ compram joias de forma diferente das outras gera\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/p>\n Os consumidores de hoje s\u00e3o superexperientes e n\u00e3o est\u00e3o dispostos a pagar valores absurdos s\u00f3 por ser um varejista tradicional. Eles querem transpar\u00eancia.<\/p>\n Comprar um diamante pode ser confuso e \u00e9 por isso que h\u00e1 uma demanda por marcas transparentes que vendem produtos aut\u00eanticos. Por causa do e-commerce, h\u00e1 muitos diamantes e informa\u00e7\u00e3o sobre eles por a\u00ed, mas muitas plataformas s\u00e3o confusas e dif\u00edceis de navegar. E \u00e9 a\u00ed que entramos. Tentamos recriar a sensa\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea est\u00e1 apenas se aproximando de um amigo, que por acaso \u00e9 um especialista em diamantes, e quer garantir que voc\u00ea obtenha o melhor neg\u00f3cio poss\u00edvel.<\/p>\n Um aspecto \u00fanico do nosso neg\u00f3cio \u00e9 que n\u00e3o temos um script padr\u00e3o: tudo \u00e9 feito sob medida para que nunca empurremos para um casal um diamante que n\u00e3o seja aquele que vai coroar o anel de seus sonhos. N\u00f3s realmente tomamos o cuidado de escolher o diamante perfeito para cada casal com base em suas prefer\u00eancias e faixa de pre\u00e7o.<\/p>\n Os compradores da gera\u00e7\u00e3o do mil\u00eanio e da Gera\u00e7\u00e3o Z tamb\u00e9m querem marcas com valores que se alinhem com o que acreditam. A maioria de nossos clientes est\u00e1 come\u00e7ando a vida juntos e \u00e9 reconfortante contar com um especialista que tamb\u00e9m \u00e9 um parceiro (comercial) que os entende. Nosso profundo conhecimento sobre essa ind\u00fastria comprova nossa credibilidade e gera confian\u00e7a junto a nossa rede.<\/p>\n Outra tend\u00eancia interessante \u00e9 como os dois parceiros est\u00e3o envolvidos no processo de compra. \u00c9 um equ\u00edvoco comum das joalherias acharem que os homens escolhem sozinhos o anel para depois surpreender seu parceiro com uma proposta dram\u00e1tica. Na verdade, a maioria dos nossos clientes nos procuram para colaborar juntos com a cria\u00e7\u00e3o da joia.<\/p>\n <\/p>\n F: Quais s\u00e3o as suas tr\u00eas principais dicas para outras marcas DTC no setor de luxo?<\/strong><\/p>\n O.L.: As marcas de luxo tradicionais foram constru\u00eddas com base na exclusividade – elas visavam a elite e os ricos. As marcas DTC est\u00e3o mudando o jogo, trazendo acessibilidade e transpar\u00eancia para o mundo dos produtos de luxo (como diamantes). Eu incentivaria as marcas a encontrar maneiras de se conectar autenticamente com seus compradores finais (pode ser atrav\u00e9s de m\u00eddia social), utilizar coment\u00e1rios dos clientes durante o desenvolvimento de produtos e vender sua experi\u00eancia como parte da oferta para que os eles saibam o valor do que eles est\u00e3o pagando.<\/p>\n <\/p>\n 1- Conecte-se autenticamente diretamente com seu comprador final<\/p>\n Fazemos isso atrav\u00e9s das sess\u00f5es de Perguntas e Respostas \u00e0s quartas-feiras no Instagram Stories. Semanalmente, nossos seguidores enviam perguntas sobre joias e diamantes. Isso cria uma ponte entre n\u00f3s e consumidor – \u00e9 um relacionamento direto e d\u00e1 a eles uma plataforma para se sentirem parte de nossa marca.<\/p>\n <\/p>\n 2- Utilize o feedback do consumidor<\/p>\n Que melhor maneira de aumentar sua marca do que receber feedbacks direto do comprador final? N\u00f3s coletamos as perguntas e os feedbacks de nossa comunidade para continuar a expandir nossa marca – desde a explora\u00e7\u00e3o de novos projetos para a linha de joias at\u00e9 os assuntos que incorporamos em nossos v\u00eddeos semanais da Sala de Aula.<\/p>\n <\/p>\n 3- Transpar\u00eancia e Expertise<\/p>\n Os consumidores querem saber o valor do que est\u00e3o pagando e n\u00e3o ficarem no escuro. Eles querem ser educados e bem informados. Al\u00e9m disso, os consumidores de hoje s\u00e3o espertos e o luxo j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais caro! Somos completamente transparentes em nossos pre\u00e7os e n\u00e3o temos um estoque, por isso, escolhemos cada diamante que usamos para melhor beneficiar nossos clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Estudo de caso da \u2018The Clear Cut\u2019, empresa que produz e comercializa an\u00e9is de noivado de diamantes, traz dicas de como engajar o cliente Por Erica Mendes Algumas empresas do mercado de luxo est\u00e3o renunciando seus intermedi\u00e1rios de venda \u2013 varejistas, atacadistas. 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