{"id":17889,"date":"2020-05-20T15:32:00","date_gmt":"2020-05-20T18:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=17889"},"modified":"2020-05-20T15:32:00","modified_gmt":"2020-05-20T18:32:00","slug":"a-precificacao-de-produtos-sob-o-vies-do-neuromarketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=17889","title":{"rendered":"A precifica\u00e7\u00e3o de produtos sob o vi\u00e9s do neuromarketing"},"content":{"rendered":"

Profissionais apontam t\u00e9cnicas que ajudam o cliente superar a barreira do pre\u00e7o<\/em><\/p>\n

Por Erica Mendes<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

A pol\u00edtica de pre\u00e7o \u00e9 um fator b\u00e1sico de influ\u00eancia nas vendas e \u00e9 dotada de alguma dicotomia, ou seja, pre\u00e7os elevados podem afastar o consumidor porque s\u00e3o percebidos como uma perda, mas por outro lado, pre\u00e7os altos podem ser um indicador de qualidade superior, aumentando o valor percebido do produto, ganhando a prefer\u00eancia do cliente.<\/p>\n

Do ponto de vista da neuroci\u00eancia, a percep\u00e7\u00e3o de um pre\u00e7o caro ou barato, justo ou injusto, \u00e9 determinada por uma intera\u00e7\u00e3o \u2018raz\u00e3o-emo\u00e7\u00e3o\u2019. Isto explica porque o pensamento cognitivo (racional) permite ao consumidor analisar e compreender porque um produto \u00e9 mais caro em rela\u00e7\u00e3o a outro que oferece as mesmas caracter\u00edsticas, por exemplo. No entanto, decidir por um dos modelos comparados \u00e9 algo que, em muitas ocasi\u00f5es, o consumidor n\u00e3o tem capacidade para explicar por estar relacionado com as cren\u00e7as do tipo emocional do c\u00e9rebro onde operam os processos que ocorrem ao n\u00edvel inconsciente.<\/p>\n

N\u00e9stor Braidot, tido como um dos principais especialistas na aplica\u00e7\u00e3o da neuroci\u00eancia nas organiza\u00e7\u00f5es, afirma que as empresas devem considerar o consumidor como ponto de partida para a defini\u00e7\u00e3o de qualquer estrat\u00e9gia de pre\u00e7os. Segundo ele, h\u00e1 tr\u00eas pontos chave para essa vari\u00e1vel:<\/p>\n

\u2022 Nenhuma estrat\u00e9gia de pre\u00e7o ser\u00e1 efetiva se n\u00e3o houver um estudo dos mecanismos cerebrais que determinam a percep\u00e7\u00e3o do consumidor sobre o pre\u00e7o praticado;<\/p>\n

\u2022 A liga\u00e7\u00e3o entre um produto e o seu pre\u00e7o depende de como cada consumidor percebe o valor que o produto proporciona<\/p>\n

\u2022 Quando o valor percebido n\u00e3o justifica o pre\u00e7o, o consumidor simplesmente opta por n\u00e3o comprar.<\/p>\n

Considerando, portanto, que a percep\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o \u00e9 relativa, o neuromarketing, estudo da neuroci\u00eancia aplicada ao consumo, tem algumas t\u00e9cnicas que despertam gatilhos mentais para nos atrair a produtos espec\u00edficos.<\/p>\n

Roger Dooley, autor do blog Neuromarketing<\/a>, explica que quando um consumidor est\u00e1 interessando em adquirir um produto que est\u00e1 al\u00e9m de suas possibilidades financeiras, ele sente uma ligeira \u2018dor\u2019 (a dor do pagar) que, na grande maioria dos casos, o leva a desistir da compra. Por isso, ao afirmar que \u201co pre\u00e7o de um produto precisa ser otimizado para minimizar essa dor\u2019, ele sugere algumas t\u00e9cnicas como:<\/p>\n

\u2022 Dispensar tempo para explicar as raz\u00f5es e os motivos que diferencia o produto mais caro dos demais;<\/p>\n

\u2022 Agregar algo complementar, como um mimo (brinde ou produto gr\u00e1tis);<\/p>\n

\u2022 Oferecer diversas formas de pagamento, pois mesmo os consumidores com elevadas posses financeiras ir\u00e3o sentir \u2018menos dor\u2019 se efetuarem o pagamento com cart\u00e3o de cr\u00e9dito (e n\u00e3o em dinheiro) e parcelado.<\/p>\n

A maneira como o pre\u00e7o \u00e9 identificado tamb\u00e9m influencia na percep\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o. O consultor Fernando Rodrigues, CEO da ICN Agency- Neuroci\u00eancia Cognitiva Aplicada ao Consumo, aponta que o pre\u00e7o em forma num\u00e9rica sem s\u00edmbolo da moeda s\u00e3o os que obt\u00e9m melhores resultados. Ou seja, usar 82 \u00e9 melhor do que R$ 82,00 ou oitenta e dois reais.<\/p>\n

Em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os que vendem mais, Eric T. Anderson, da Universidade de Chicago, defende que aqueles terminados com o n\u00famero 9 s\u00e3o os mais promissores. Segundo ele, o 9 no final funciona como um aviso de que o produto est\u00e1 em promo\u00e7\u00e3o, mesmo que se trate do pre\u00e7o normal.<\/p>\n

E, por fim, a identifica\u00e7\u00e3o do desconto em porcentagem ou dinheiro varia de acordo com o valor do produto. Para os que custam menos de R$ 100, a porcentagem \u00e9 a melhor forma de anunciar o desconto. Por outro lado, quando o pre\u00e7o \u00e9 maior que R$ 100, o melhor \u00e9 usar o valor absoluto. Quando voc\u00ea utiliza essa t\u00e9cnica, de acordo com estudiosos do tema, voc\u00ea aumenta a percep\u00e7\u00e3o do cliente de que o desconto que est\u00e1 sendo dado \u00e9 maior.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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