{"id":18715,"date":"2020-08-20T16:26:16","date_gmt":"2020-08-20T19:26:16","guid":{"rendered":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=18715"},"modified":"2020-08-20T16:26:16","modified_gmt":"2020-08-20T19:26:16","slug":"4-dicas-de-como-contratar-vendedores-profissionais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=18715","title":{"rendered":"4 dicas de como contratar vendedores profissionais"},"content":{"rendered":"

Vamos falar sobre recrutamento e sele\u00e7\u00e3o de vendedores?<\/em><\/p>\n

Por Roberta Trindade<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Trabalho h\u00e1 mais de 20 anos na \u00e1rea comercial e muitos profissionais encaram vendas como um trabalho tempor\u00e1rio e n\u00e3o como sua profiss\u00e3o. Nesse contexto, o processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o deve ter aten\u00e7\u00e3o redobrada, com o mapeamento rigoroso do perfil que se espera do profissional – tempor\u00e1rio, com ou sem experi\u00eancia, SDR, consultor, B2C, B2B- para que depois n\u00e3o haja frustra\u00e7\u00e3o por parte do contratante nem do contratado.<\/p>\n

Com a pressa em contratar, as empresas tendem a planejar mal e esquecer que o recrutamento \u00e9 um processo cient\u00edfico e n\u00e3o baseado apenas no feeling. Segundo pesquisa realizada pela Foursales<\/strong>, 2017:<\/p>\n

75% dos gestores entrevistados disseram que n\u00e3o t\u00eam uma metodologia de recrutamento comercial de vendedores \u2013 ou sabem que precisam aperfei\u00e7oar a que usam.<\/p>\n

Assim, indico 4 passos importantes para contrata\u00e7\u00e3o de vendedores profissionais:<\/p>\n

1 – Crie um perfil adequado \u00e0 oportunidade pensando nos desafios da vaga<\/strong><\/p>\n

N\u00e3o basta voc\u00ea descrever o cargo pensando somente nas compet\u00eancias t\u00e9cnicas. \u00c9 necess\u00e1rio dar aten\u00e7\u00e3o ao perfil comportamental. Se voc\u00ea j\u00e1 possui um time vendedor, avalie quais as caracter\u00edsticas marcantes entre os top vendedores e descreva quais s\u00e3o. Uma outra alternativa \u00e9 descrever os desafios do cargo e indicar as compet\u00eancias necess\u00e1rias para super\u00e1-los.<\/p>\n

Ent\u00e3o, antes de mais nada, desenhe um perfil claro do tipo de profissional de vendas que voc\u00ea deseja contratar. Exemplos de tra\u00e7os entre os vendedores: ambi\u00e7\u00e3o, desejo de crescimento, comunica\u00e7\u00e3o impec\u00e1vel, resili\u00eancia, empatia.<\/p>\n

E, pode parecer besteira, mas o an\u00fancio faz diferen\u00e7a. Evite generalizar ou fazer an\u00fancios incompletos. Busque refletir no an\u00fancio, o esp\u00edrito da empresa, os valores que busca no profissional.<\/p>\n

A Forbes<\/strong>, por exemplo, mostrou que um an\u00fancio de emprego pode gerar uma m\u00e9dia de 150 interessados, dos quais 45% nunca ouviram falar da empresa contratante. O resultado \u00e9 que 25% deles n\u00e3o se qualificam para o cargo e 83% acabam se frustrando. (WA)<\/p>\n

2 – Mapeie o comportamento dos candidatos<\/strong><\/p>\n

Contrata-se por t\u00e9cnica, demite-se por comportamento. Por muito tempo essa foi a realidade das empresas e continua acontecendo em v\u00e1rias delas. Hard skills s\u00e3o important\u00edssimas, mas precisam vir associadas \u00e0s soft skills. Sendo assim, minha primeira dica \u00e9 sobre a import\u00e2ncia de mapear as principais tend\u00eancias comportamentais dos candidatos por meio de testes de domin\u00e2ncia e metodologias espec\u00edficas para isso.<\/p>\n

Testes de domin\u00e2ncia cerebral, metodologia DISC e similares s\u00e3o ferramentas que permitem que voc\u00ea avalie as compet\u00eancias de cada candidato e fa\u00e7a um comparativo com o que descreveu no cargo como ideal. Com tais testes em m\u00e3os \u00e9 poss\u00edvel inclusive tra\u00e7ar um projeto de desenvolvimento se o candidato for aprovado.<\/p>\n

Importante observar no entanto, aqueles que possuem maiores chances de adapta\u00e7\u00e3o \u00e0 fun\u00e7\u00e3o e sobretudo, \u00e0 cultura da empresa.<\/p>\n

3 – Defina os crit\u00e9rios de avalia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n

T\u00e3o importante quanto desenhar bem o perfil, anunciar a vaga e avaliar perfil comportamental, \u00e9 observar atitudes.<\/p>\n

Uma dica poderosa no processo \u00e9 avaliar de forma pr\u00e1tica. Uma t\u00e9cnica muito usada \u00e9 o role play, ou a dramatiza\u00e7\u00e3o como \u00e9 comumente conhecida. Uma atividade que usamos nos processos da E-foco Solu\u00e7\u00f5es \u00e9 pedir para o profissional simular uma venda para um cliente fict\u00edcio, que pode ser o gestor da vaga ou o consultor de RH.<\/p>\n

Por meio dessa simula\u00e7\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel ter ind\u00edcios se o candidato est\u00e1 maduro para a vaga, se domina as t\u00e9cnicas de vendas, quais os argumentos utilizados, postura e como se comporta ao receber um n\u00e3o e outras caracter\u00edsticas conforme a descri\u00e7\u00e3o do cargo. N\u00e3o se engane, nem sempre o melhor candidato no role play ser\u00e1 o candidato selecionado. Pois nessa atividade \u00e9 poss\u00edvel observar muitos aspectos al\u00e9m dos t\u00e9cnicos.<\/p>\n

4 – Comece capacitando j\u00e1 durante o processo seletivo<\/strong><\/p>\n

Sim, \u00e9 poss\u00edvel treinar enquanto recruta. Os testes situacionais s\u00e3o \u00f3timos para isso.<\/p>\n

Um exemplo poderia ser: apresentar um e-book ou um v\u00eddeo explicativo sobre seu produto, bem como sobre a t\u00e9cnica de vendas utilizada em sua empresa, pedindo para que o profissional grave um v\u00eddeo como se estivesse fazendo a apresenta\u00e7\u00e3o do seu produto para um cliente, utilizando alguns passos da t\u00e9cnica contida no e-book.<\/p>\n

Um outro exemplo seria durante o processo, ao inv\u00e9s do role play ser aplicado um mini treinamento percebendo como \u00e9 a participa\u00e7\u00e3o do candidato, como \u00e9 a absor\u00e7\u00e3o do conhecimento e como se comporta diante das atividades pr\u00e1ticas.<\/p>\n

Tal etapa poder\u00e1 reduzir o tempo do treinamento inicial e instigar\u00e1 o candidato a querer fazer parte de uma empresa que valoriza a capacita\u00e7\u00e3o e a criatividade. Tal etapa tamb\u00e9m j\u00e1 eliminar\u00e1 candidatos que n\u00e3o t\u00eam fit com seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Mas de qualquer maneira, voc\u00ea proporcionar\u00e1 ao candidato, mesmo ao que n\u00e3o for aprovado, uma experi\u00eancia, fortalecendo sua marca empregadora.<\/p>\n

Com essas 4 dicas em m\u00e3os, se bem aplicadas, certamente ter\u00e1 maior assertividade e acertos em sua contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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