{"id":5526,"date":"2018-02-01T12:37:06","date_gmt":"2018-02-01T15:37:06","guid":{"rendered":"https:\/\/feninjer.com.br\/os-custos-e-os-beneficios-de-manter-um-influenciador-para-sua-marca-copy\/"},"modified":"2018-02-01T12:55:33","modified_gmt":"2018-02-01T15:55:33","slug":"6-praticas-que-matam-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=5526","title":{"rendered":"6 pr\u00e1ticas que matam suas vendas"},"content":{"rendered":"

Por Eduardo Pizzetti<\/p>\n

<\/em><\/p>\n

\"\"<\/p>\n


\n<\/em>\u00c9 comum estarmos em constante preocupa\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao que devemos fazer para que o nosso neg\u00f3cio, independente do seguimento e porte, tenha cada vez mais sucesso. Pelo menos esta deveria ser a realidade.<\/p>\n

No entanto, e n\u00e3o menos importante, \u00e9 comum que seja deixado de lado \u00e0s an\u00e1lises em rela\u00e7\u00e3o ao que n\u00e3o devemos fazer. E \u00e9 justamente sob esta \u00f3tica que irei relatar, sobre os principais erros que literalmente matam as suas vendas, e em decorr\u00eancia disso, impactam diretamente sobre a lucratividade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

1. Falta de preparo para enfrentar as obje\u00e7\u00f5es
\n<\/strong>Uma venda nada mais \u00e9 do que vencer as obje\u00e7\u00f5es, pois num mundo perfeito, todos os clientes entrariam em sua empresa, tomariam as argumenta\u00e7\u00f5es de seus vendedores como verdades absolutas, e comprariam seus produtos. Mas a realidade \u00e9 bem diferente disso.<\/p>\n

S\u00e3o (e sempre ser\u00e3o) muitas as obje\u00e7\u00f5es, e sua equipe de venda precisa estar extremamente preparada para venc\u00ea-las, pois, simplesmente aceitar o \u201cn\u00e3o\u201d do cliente, \u00e9 automaticamente aceitar o seu fracasso como empreendedor, gestor ou vendedor.<\/p>\n

O cliente achou o pre\u00e7o alto? Justifique mostrando o real valor do produto em rela\u00e7\u00e3o aos demais. No concorrente est\u00e1 mais barato? D\u00ea garantias ou diferenciais agregados que ele n\u00e3o oferece. Enfim, os exemplos s\u00e3o muitos.<\/p>\n

Estar com o time de vendas bem treinado e pronto para vencer as mais variadas obje\u00e7\u00f5es poss\u00edveis, \u00e9 um dos principais diferenciais para vencer este, que considero ser um dos principais matadores de vendas.<\/p>\n

2. Falta de controle de estoque
\n<\/strong>Imagine voc\u00ea perdendo muito tempo procurando um determinado produto, e finalmente o encontra.<\/p>\n

Voc\u00ea tem suas obje\u00e7\u00f5es, mas ap\u00f3s alguns minutos \u00e9 vencido pela ampla argumenta\u00e7\u00e3o do vendedor, e finalmente resolve bater o martelo e efetuar a compra. Mas sabe o produto, na cor, tamanho ou quantidade que voc\u00ea precisa? Pois \u00e9, n\u00e3o tem no estoque\u2026<\/p>\n

Por isto, outro campe\u00e3o em matar vendas \u00e9 justamente este. E n\u00e3o era para menos, pois, como vender algo que n\u00e3o tem para ser vendido?<\/p>\n

Uma boa gest\u00e3o de estoques \u00e9 a \u00fanica forma de anular este problema, e ainda possibilitar que a empresa lucre mais, pois, a partir do momento que se tem algumas informa\u00e7\u00f5es, como por exemplo, o giro de estoque, \u00e9 poss\u00edvel aperfei\u00e7o\u00e1-lo de modo a minimizar a compra de itens que possuem poucas vendas, n\u00e3o havendo deprecia\u00e7\u00e3o de produtos e aumento do custo de estocagem, bem como manter n\u00edveis necess\u00e1rios de produtos com alto volume de sa\u00edda, deixando de perder vendas por falta de itens.<\/p>\n

3. Negligenciar a venda adicional
\n<\/strong>Matar vendas, n\u00e3o \u00e9 apenas deixar o cliente ir embora de m\u00e3os abanando, mas tamb\u00e9m, deixar de fazer com que o cliente leve mais produtos em sua compra.<\/p>\n

Quando voc\u00ea deixa de lado a venda adicional, al\u00e9m do valor em si, a empresa est\u00e1 perdendo a chance de deixar o cliente ainda mais satisfeito, que poderia ser estar se beneficiando de maneira completa do produto em quest\u00e3o, com a aquisi\u00e7\u00e3o de seus itens complementares.<\/p>\n

Colocar em pr\u00e1tica a estrat\u00e9gia da venda adicional pode realmente aumentar os resultados financeiros de uma empresa. No entanto, \u00e9 imprescind\u00edvel que a equipe de vendas conhe\u00e7a de maneira ampla os produtos que vendem, para que de modo assertivo, ofere\u00e7a itens que complementem cada produto vendido.<\/p>\n

4. Deixar de lado o p\u00f3s venda
\n<\/strong>Engana-se quem pensa que s\u00f3 se pode perder a venda no momento em que ela est\u00e1 sendo conduzida.<\/p>\n

O erro de muitas empresas \u00e9 pensar que s\u00f3 \u00e9 necess\u00e1rio dar aten\u00e7\u00e3o ao cliente quando ele estiver presente. \u00c9 preciso eliminar para sempre a ideia de que o cliente \u00e9 rei apenas quando est\u00e1 dentro de sua empresa comprando, e passar a dar aten\u00e7\u00e3o, principalmente nos momentos em que ele mais precisar, como quando estiver com alguma d\u00favida sobre o produto ou reclama\u00e7\u00e3o, por exemplo. Pois desta forma, a empresa tamb\u00e9m estar\u00e1 perdendo vendas: As pr\u00f3ximas!<\/p>\n

Em minha opini\u00e3o, com base nos mais de 13 anos de mercado, penso que o p\u00f3s-venda \u00e9 t\u00e3o importante quanto a pr\u00f3pria venda, pois poder\u00e1 potencializar a fideliza\u00e7\u00e3o, acelerando o \u201cciclo do lucro\u201d, pois al\u00e9m do cliente voltar a fazer neg\u00f3cio com a empresa, a indicar\u00e1 para poss\u00edveis novos clientes.<\/p>\n

Reflita: Em sua empresa existe o h\u00e1bito de ligar para o cliente alguns dias ap\u00f3s sua compra, para saber em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua satisfa\u00e7\u00e3o? Existe e \u00e9 informado ao cliente sobre a exist\u00eancia de canais espec\u00edficos de p\u00f3s venda (Facebook, Whatsapp, etc), para poss\u00edveis reclama\u00e7\u00f5es ou d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o aos produtos adquiridos? \u00c9 dado o mesmo padr\u00e3o de atendimento para uma devolu\u00e7\u00e3o ou troca de produto?<\/p>\n

Se a maior parte das respostas foi \u201cn\u00e3o\u201d, voc\u00ea est\u00e1 com um s\u00e9rio problema de p\u00f3s venda.<\/p>\n

5. N\u00e3o dar aten\u00e7\u00e3o ao cliente
\n<\/strong>Principalmente nos atendimentos presenciais, a falta de aten\u00e7\u00e3o frente ao cliente \u00e9 um dos atributos que mais motivam a n\u00e3o compra.<\/p>\n

Um dos grandes erros neste contexto \u00e9 deixar de lado o cliente que fala o famoso \u201cEstou s\u00f3 dando uma olhadinha\u201d, pois, se dada \u00e0 devida aten\u00e7\u00e3o, pode se tornar um \u201cQual a forma de pagamento?\u201d, isso porque o cliente sempre d\u00e1 sinais e oportunidades para que seja dada sequ\u00eancia a um processo de venda.<\/p>\n

Quando existe aten\u00e7\u00e3o e observa\u00e7\u00e3o, pode ocorrer a percep\u00e7\u00e3o de que o cliente est\u00e1 olhando demais para um determinado produto, ou estar procurando pelo seu pre\u00e7o, por exemplo, permitindo que o vendedor entre na venda, tornando poss\u00edvel dar sequencia ao processo de venda.<\/p>\n

Outro grande erro devido \u00e0 falta de aten\u00e7\u00e3o ocorre durante o processo de sondagem (an\u00e1lise das necessidades do cliente), onde o cliente d\u00e1 sinais, ou at\u00e9 mesmo pede por determinados produtos, e o vendedor oferece op\u00e7\u00f5es diferentes das solicitadas. \u00c9 como voc\u00ea chegar a uma loja e pedir uma camisa branca e o vendedor lhe trouxer uma na cor roxa. Evidentemente voc\u00ea n\u00e3o comprar\u00e1!<\/p>\n

Independente se o vendedor trouxer um produto ou item em desacordo com o solicitado pelo cliente, seja por furo de estoque (erro 2) ou pela falta de aten\u00e7\u00e3o (erro 5), esta ser\u00e1 fatalmente uma venda perdida!<\/p>\n

6. Mau atendimento
\n<\/strong>Este item, sem d\u00favida, pode comprometer, e muito, pois independente se o neg\u00f3cio e a venda s\u00e3o de empresas para empresas (B2B), ou de empresas para consumidores (B2C), e afins, os agentes operadores de ambas as pontas, ser\u00e3o sempre pessoas, e estar\u00e3o sempre se relacionando com outras pessoas, e ningu\u00e9m gosta de ser mal atendido.<\/p>\n

Mas \u00e9 preciso entender que mau atendimento n\u00e3o \u00e9 simplesmente tratar mal ou n\u00e3o ser cort\u00eas com o cliente no momento do atendimento, isto \u00e9 falta de educa\u00e7\u00e3o mesmo!<\/p>\n

O mau atendimento est\u00e1 relacionado com a falta de educa\u00e7\u00e3o para com o cliente, bem como a maneira como n\u00e3o s\u00e3o cumpridas as promessas feitas durante a venda, a falta de comprometimento em resolver um problema de troca ou devolu\u00e7\u00e3o, ou seja, tudo que estiver relacionado com a expectativa versus experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n

O resultado de um mau atendimento pode ser devastador, pois, al\u00e9m de possivelmente ocorrer \u00e0 perda do referido cliente, poder\u00e1 afetar a reputa\u00e7\u00e3o de toda a empresa, levando em considera\u00e7\u00e3o a premissa de que as pessoas tendem a compartilhar suas experi\u00eancias ruins em seus c\u00edrculos de relacionamentos, 10 vezes mais do que em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s boas.<\/p>\n

Frente \u00e0 vasta gama de op\u00e7\u00f5es dos mais variados tipos de produtos e seguimentos de mercado existentes, \u00e9 extrema prepot\u00eancia \u2013 ou simplesmente burrice \u2013 pensar que n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio preocupar-se com a plena satisfa\u00e7\u00e3o do seu cliente, seja ele pessoa f\u00edsica ou jur\u00eddica.<\/p>\n

A satisfa\u00e7\u00e3o est\u00e1 diretamente ligada ao sucesso do neg\u00f3cio, pois ela age tanto de maneira intrapessoal (os sentimentos proporcionados pela satisfa\u00e7\u00e3o do seu cliente), quanto de maneira interpessoal (os sentimentos gerados em outras pessoas a partir dos proporcionados para o seu cliente), gerando um efeito domin\u00f3 reverso.<\/p>\n

E em seu neg\u00f3cio, que tipo de efeito domin\u00f3 voc\u00ea prefere?<\/p>\n

Eduardo Pizzetti \u00e9 consultor estrat\u00e9gico na Pizzetti Consultoria.<\/p>\n

<\/em>Fonte:<\/strong> Varejista.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Eduardo Pizzetti \u00c9 comum estarmos em constante preocupa\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao que devemos fazer para que o nosso neg\u00f3cio, independente do seguimento e porte, tenha cada vez mais sucesso. Pelo menos esta deveria ser a realidade. 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