{"id":5774,"date":"2018-02-26T14:26:29","date_gmt":"2018-02-26T17:26:29","guid":{"rendered":"https:\/\/feninjer.com.br\/pandora-anuncia-que-e-a-marca-mais-presente-na-memoria-do-consumidor-copy\/"},"modified":"2018-02-26T14:49:59","modified_gmt":"2018-02-26T17:49:59","slug":"reinventar-se-a-missao-do-vendedor-para-2018","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/feninjer.com.br\/?p=5774","title":{"rendered":"Reinventar-se: a miss\u00e3o do vendedor para 2018"},"content":{"rendered":"<p><em>Por Dr. Martin Portner<\/em><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5776\" src=\"https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/vendedor-1-750x400.jpg\" alt=\"\" width=\"900\" height=\"480\" srcset=\"https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/vendedor-1-750x400.jpg 750w, https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/vendedor-1-750x400-570x304.jpg 570w, https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/vendedor-1-750x400-300x160.jpg 300w, https:\/\/feninjer.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/vendedor-1-750x400-600x320.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/p>\n<p>Se a crise afeta as vendas, como explicar o bom desempenho do mercado de vendas online? Por que vendedores reais vendem menos do que lojas virtuais? Simples: o consumidor deseja comprar de quem lhe parece ser mais fiel. Isso n\u00e3o significa que a profiss\u00e3o de vendedor esteja em decl\u00ednio, mas sim que o vendedor tradicional precisa mudar.<\/p>\n<p>Uma das profiss\u00f5es mais antigas do mundo \u00e9 aquela que exige a habilidade para vender. H\u00e1 muitos profissionais de vendas em solo brasileiro, mas eles e elas t\u00eam pouco para celebrar em 2017.<\/p>\n<p>O ano n\u00e3o foi sorridente para quem trabalha vendendo e as estat\u00edsticas endossam que a situa\u00e7\u00e3o do mercado de vendas est\u00e1 complicada. Nos \u00faltimos anos, as vendas ca\u00edram consideravelmente. Em 2016, a varia\u00e7\u00e3o do total de vendas em rela\u00e7\u00e3o a 2015 \u00e9 negativa. De acordo com o IBGE, as vendas varejistas foram de -6,2% em 2016 e -4,3% em 2015. Essa queda n\u00e3o representa exatamente uma surpresa, j\u00e1 que o PIB nacional tamb\u00e9m apresenta redu\u00e7\u00e3o significativa no mesmo per\u00edodo. O mercado de neg\u00f3cios \u2013 pequenos ou grandes \u2013 est\u00e1 em fase de mergulho devido \u00e0 grave crise pol\u00edtico-econ\u00f4mica brasileira.<\/p>\n<p>Mas se a crise afeta as vendas, como explicar o bom desempenho do mercado de vendas online? Mesmo neste cen\u00e1rio desolador, as vendas pela Internet cresceram. Estudo encomendado pelo Google junto a Forrester Research mostra que o volume de vendas por e-commerce foi de 43.5 bilh\u00f5es de reais em 2015 e 47.1 bilh\u00f5es em 2016, um crescimento acumulado de 22.3 % desde 2014. Carla Rocha, gerente de insights de varejo do Google, entende que esse aumento, mesmo no contexto da crise econ\u00f4mica, \u00e9 viabilizado pelo fato de os consumidores terem se capacitado a realizar uma r\u00e1pida e eficaz compara\u00e7\u00e3o online de pre\u00e7os e ofertas. O Google projeta que as vendas pelo e-commerce no Brasil v\u00e3o duplicar at\u00e9 2021; o segmento ter\u00e1 um crescimento est\u00e1vel de 12,4% ao ano e atingir\u00e1 um total de 85 bilh\u00f5es de reais em vendas. Em resumo, em poucos anos a Internet abocanhou 10% do volume total de vendas no Brasil.<\/p>\n<p>Na verdade, quando examinamos os gr\u00e1ficos, verificamos que as vendas v\u00eam caindo de forma persistente desde 2010. A pergunta que esse cen\u00e1rio oferece \u00e9: por que vendedores reais vendem menos do que lojas virtuais? Parte desse problema j\u00e1 tem resposta: os vendedores humanos perderam a chamada assimetria de informa\u00e7\u00e3o inerente ao processo tradicional de vender. Imagine o cl\u00e1ssico vendedor de autom\u00f3veis procurando lhe vender um Up! \u2013 ele sabe muito mais sobre o ve\u00edculo, a empresa e o mercado do que voc\u00ea. Ele deve, inclusive, estar armado com indicadores que revelam que tipo de consumidor voc\u00ea \u00e9. Mas n\u00e3o mais. O consumidor do s\u00e9culo XXI aprendeu a fazer seu tema de casa. O uso de ferramentas digitais (smartphones, notebooks, computadores pessoais e das empresas) permite garimpar pre\u00e7os, vantagens e compara\u00e7\u00f5es entre produtos e servi\u00e7os. N\u00e3o raro o consumidor surpreende o vendedor com detalhes precisos sobre o que ele deseja e simplesmente torce o nariz quando o vendedor procura convenc\u00ea-lo de verdades que s\u00f3 ele conhece.<\/p>\n<p>O consumidor deseja comprar de quem lhe parece ser mais fiel. Isso n\u00e3o significa que a profiss\u00e3o de vendedor esteja em decl\u00ednio. Muitos consumidores desejam comprar um produto off-line das m\u00e3os de vendedores de elite, capazes de estar do seu lado no esfor\u00e7o de fechar o neg\u00f3cio. Mas ao mesmo tempo, os dados atuais sinalizam que o vendedor tradicional precisa mudar. De fato, j\u00e1 est\u00e1 mudando. H\u00e1 v\u00e1rios cursos de capacita\u00e7\u00e3o e treinamentos empenhados em trazer uma verdadeira revolu\u00e7\u00e3o no perfil do vendedor. A antiga pr\u00e1tica de venda, baseada no conhecimento unilateral do produto ou servi\u00e7o, teve seu vel\u00f3rio encomendado em 2017. Em vez do vendedor ou vendedora estarem equipados com a assimetria de informa\u00e7\u00f5es, distante do desejo do consumidor, ele ou ela devem se tornar profissionais multifacetados, interessados, mobilizados e identificados com a miss\u00e3o de transformar o processo da venda em uma cruzada de colabora\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>O ano 2017 n\u00e3o foi bom para vender. Parodiando a m\u00e1xima que tudo que n\u00e3o est\u00e1 bom permite espa\u00e7o para melhorar, este ano veio para abrir os olhos dos profissionais de vendas. Para vender off-line ser\u00e1 preciso ter um diferencial. A diferen\u00e7a est\u00e1 em usar as incr\u00edveis conex\u00f5es pr\u00f3-sucesso do c\u00e9rebro do vendedor para tornar feliz aquele que compra.<\/p>\n<p><em>Dr. Martin Portner \u00e9 M\u00e9dico Neurologista , Mestre em Neuroci\u00eancia pela Universidade de Oxford e especialista em Mindfulness. H\u00e1 mais de 30 anos divide suas habilidades entre atendimentos cl\u00ednicos e palestras, treinamentos e workshops sobre sabedoria, criatividade e mindfulness.<\/em><\/p>\n<p><strong>Fonte:<\/strong>\u00a0<a href=\"http:\/\/www.martinportner.com.br\/\">Martin Portner<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Dr. Martin Portner Se a crise afeta as vendas, como explicar o bom desempenho do mercado de vendas online? Por que vendedores reais vendem menos do que lojas virtuais? Simples: o consumidor deseja comprar de quem lhe parece ser mais fiel. 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