Por Juliana Bianchi
Na festa de inauguração da butique da Tiffany & CO, no shopping JK Iguatemi, lá estava Luciano Rodembush no balcão assumindo o papel de vendedor. O brasileiro ocupa a vice-presidência para as Américas desde de fevereiro, comandando todas as lojas do continente inclusive a icônica da Quinta Avenida, mas não se limita ao que se imagina ser a liturgia do cargo. “Eu tenho de vender para que a equipe acredite que também pode”.
Foi assim que, conta ele, conquistou os asiáticos, no período que atuou na região da Ásia/Pacífico. “Eles respeitam hierarquia, claro. Mas isso não quer dizer que te enxerguem como liderança”. Em cada loja que chegava por lá, fazia um desafio a equipe. “Eu apontava para um vendedor e dizia se ele ia conseguir ou não a conversão. Acertava sempre e eles passaram a confiar em mim”.
E como saber? “O bom vendedor faz o cliente dançar, é ele que carrega o consumidor de um lado para outro. Quando consumidor faz o vendedor se deslocar, é que ele não vai ter sucesso na venda”.
Rodembush só acredita em melhoria de resultado quando avalia os pros e contras pessoalmente de cada loja. Em uma das unidades de Seul, por exemplo, ele ficou chocado com a fila de clientes esperando para pagar. “Como um dia a matriz tinha estabelecido um caixa, eles não questionaram mais. Assim que eu autorizei a abertura de mais três, a loja se tornou a de melhor desempenho, só atrás da Quinta Avenida. Esta loja sozinha faturava mais que o dobro da operação brasileira”.
Assim como acredita no potencial de público da unidade do JK Iguatemi, com uma reconfiguração de layout – “colocamos as peças de prata na entrada e os diamantes no fundo” –, Rodembush já visitou mais da metade das unidades entre EUA e Canadá para potencializar vendas. “Há lojas com displays antigos, que precisam de uma renovação. Mas são essas visitas que dão resultados. Crescemos mais de 10% no último trimestre”.
Este “corpo a corpo” permite também que modelos de sucesso sejam replicados. A configuração “fluida” da nova loja de São Paulo, pode fazer sentido em alguma praça do Canadá, por exemplo.
Assim como o sucesso estrondoso do Blue Box Café – o espaço de Nova York não tem como aceitar nomes na lista de espera e já tem gente atuando como “cambista” para vender sua posição –, deve convencê-los a replicá-lo na Ásia.
Fonte: Angela Klinke Report by Approach
