A arte da persuasão está fortemente ligada ao cérebro, por isso, é importante entender os processos mentais que levam uma pessoa a ser convencida
A persuasão é a arte de saber convencer uma pessoa do seu ponto de vista, mesmo que ela seja, inicialmente, ao contrário. Trata-se de uma habilidade fundamental nos negócios e, por isso, é fundamental entender quais são os processos mentais que levam alguém a ser influenciado.
Como seu cérebro influencia a confiança durante tomada de decisões
O processo de tomada de decisões é fundamental para entender como a persuasão ocorre. Esse processo foi analisado pelo artigo “Processo de persuasão: Como desenvolver as áreas afetadas no cérebro”, produzido pelo Pós PhD em neurociências, Dr. Fabiano de Abreu Agrela, e publicado pela Editora Atena, onde é ressaltado o papel da confiança.
“Para ocorrer a persuasão é necessário que haja confiança entre o ouvinte. Sendo que em conjunto, temos o córtex pré-frontal ventromedial que possui habilidade de analisar, a longo prazo, se tal confiança será de benefício para o indivíduo [..] temos o córtex pré-frontal dorsomedial que age no processo da construção de confiança, bem como nos processos de planejamento [..] junto a isto temos a parte que condiz a sensação de reciprocidade relacionada a confiança que está ligada ao núcleo caudado e ao córtex orbitofrontal”. Ressalta o artigo.
Técnicas da filosofia para se tornar mais persuasivo
O artigo também relata as três principais técnicas da filosofia para se tornar mais persuasivo. Elas foram cravadas por diversos pensadores e são muito úteis até hoje para estimular o poder de convencimento:
Ethos: diz respeito à credibilidade de quem fala, por isso, é fundamental cuidar da sua reputação para se tornar uma pessoa digna de confiança.
Logos: é a técnica da filosofia que se refere à lógica apresentada, portanto, é preciso apresentar argumentos racionais para persuadir melhor o ouvinte.
Pathos: é capacidade de se conectar com o público, ou seja, sensibilizar os ouvintes sobre o seu ponto de vista, geralmente usando convicções pessoais e crenças.
O que preciso para me tornar mais persuasivo?
Conseguir convencer alguém diz respeito a uma série de habilidades que precisam estar bem alinhadas para serem efetivas, para esse caso, Dr. Fabiano de Abreu dá algumas dicas no seu artigo.
“As pessoas conseguem ser persuadidas com uma melhor facilidade quando é por um indivíduo que demonstra gostar delas […] indivíduos que passem confiança naquilo que é falado, através de atitudes que condizem com suas palavras e crenças […] ; a maioria das pessoas [também] levam muito em consideração verem outras pessoas realizando algum ato, ou adquirindo algum produto de desejo. A ideia é levar ao indivíduo a crer que ele está tomando a melhor atitude”, ressalta.
“Inteligência, lógica, memória, tomada de decisão, criatividade, capacidade neurolinguística cognitiva, cognição desenvolvida, controle emocional são alguns dos elementos essenciais para a persuasão”, afirma Dr. Fabiano de Abreu.
