Só é possível ter sucesso no e-commerce se você tiver preço baixo. Será?
Por Cleber Piçarro
De acordo com a ABComm (associação brasileira de comércio eletrônico), o Brasil registrou um aumento médio de 400% no número de lojas de comércio eletrônico por mês durante o período da quarentena. Uma pesquisa da Compre & Confie mostrou que o número de pedidos online durante o mês de maio/20 cresceu 132,8%, em comparação com o mesmo período do ano anterior. Obviamente a pandemia foi a causa deste crescimento e não existe mito neste caso.
Contudo, em boa parte das vezes que convidamos nossos clientes para entrar no e-commerce ouvimos o seguinte: “não tenho preço para competir no mundo digital. Por isso não vamos entrar por enquanto”… O mito do preço baixo os impediu de tomar uma decisão e muitos perderam a oportunidade de capturar parte do crescimento acima.
Muitos empresários e diretores acreditam que preço baixo é o fator fundamental (às vezes até o único) para vencer no e-commerce. É claro que quanto menor o seu preço, maior sua chance de vender. Isso é básico, funciona assim em qualquer negócio. Contudo, a decisão de compra no e-commerce depende de vários motivos além do preço.
Este mito afastou vários de nossos clientes do e-commerce e também ajudou a destruir negócios que tinham um bom potencial de sucesso online. Pior, quando se compete só por preço o sucesso fica mais difícil de ser alcançado. Ok, então qual a dica para quem pretende entrar no e-commerce?
A decisão do consumidor depende de muitos fatores além do preço. Uma pesquisa de 2005 (Dubelaar, Sohal e Savic) aponta pelo menos 8 (oito) fatores críticos de sucesso para uma operação de e-commerce (B2C) e, acredite, preço não está em entre eles. Não concordamos totalmente, mas defendemos que existem diversos outros fatores que não podem ser esquecidos. Vamos à nossa experiência.
Entre os vários aspectos, além do preço, que influenciam no sucesso e no volume de vendas destacamos a carteira atual de clientes e a marca que a empresa construiu.
Varejistas de grande porte, como Renner, Magazine Luiza, Amazon e Mercado Livre, por exemplo, analisam e cuidam destes vários aspectos de forma mais ampla. Com um pouco de dedicação e apoio de alguns especialistas você também pode fazer o mesmo. Vamos falar um pouco sobre cada um deles.
A carteira de clientes
Com certeza o item mais caro no e-commerce é conquistar novos clientes. O custo para “aquisição de novos clientes” envolve marketing, descontos, recursos e muito tempo. Afinal, não existe uma receita de bolo e cada operação vai encontrar um modelo viável.
Mas agora vem a grande dica para quem já tem lojas físicas. O seu custo pode ser próximo a zero, pois você já tem clientes, ele vai a sua loja todos os dias. Use isto a seu favor no e-commerce e comece a vender para os clientes que você já tem! Simples e muito eficaz. Monte uma estratégia de e-commerce regional.
A confiança e a sua marca
Palavra muito falada mas mal compreendida, a confiança é a base para qualquer negociação — sem ela não existe venda. Por isso os marketplaces digitais cresceram tanto. O consumidor confia que pode receber dinheiro de volta se não ficar satisfeito. Aqui também vai uma bela dica para quem é lojista físico: a sua loja existe há vários anos no mesmo lugar, as pessoas compram e voltam. Quer mais confiança que isso?
Explore ao máximo, vincule a existência física ao seu e-commerce. Diga que você não é mais um aventureiro e que está no negócio há muito tempo e vem cumprido o prometido. Use sua loja como diferencial de venda! Venda e retire na loja, troque o produto na loja, etc. É hora de investir (e ganhar) com o que você já tem!
