Estratégias para impulsionar a receita de seu comércio eletrônico
Por Débora Rodrigues
Em 2006, a Amazon afirmou que as vendas cross-sell e upsell representam 35% de suas vendas totais. Desnecessário dizer as estatísticas demonstram o quanto as recomendações de produtos contribuem para o lucro de uma empresa. Portanto, um investimento em ferramentas que ajudem seu e-commerce a trabalhar com sugestões são necessárias para qualquer comércio, incluindo as joalherias que vendem on-line.
Eles são semelhantes, mas não são os mesmos. Esses dois conceitos são normalmente misturados. No entanto, é importante distingui-los claramente. As duas estratégias são usadas para melhorar a experiência do cliente e expandir o lucro dos negócios, oferecendo produtos complementares antes ou após a finalização da compra. No upselling, o cliente recebe sugestões para comprar outros produtos alternativos, geralmente com um preço maior, mas com qualidade superior. No cross-sell o cliente é incentivado a comprar outros produtos relacionados, além do que pretendia adquirir. Esses têm relação complementar entre si, mas freqüentemente se enquadram em categorias diferentes. Por exemplo, um anel que faz conjunto com um colar ou pulseira, todos com o mesmo design.
A importância do upsell e cross-sell
Aumentar a retenção de clientes
Normalmente, os clientes compram algo para atender sua necessidade ou resolver um problema. Ao oferecer um produto melhor ou complementar, ajuda-os a fazer uma escolha mais sábia. É óbvio que quando os consumidores estão satisfeitos com sua escolha, eles tendem a voltar à sua loja novamente.
Aumentar o valor médio por pedido
Quando você aplica upsell, isso significa que você pode aumentar o valor por pedido, pois os produtos melhores são geralmente mais caros. Da mesma forma, quando você gerencia a venda cruzada de um produto, aumenta o número de itens para o pedido dos clientes. Portanto, essas duas maneiras contribuem para o aumento de sua receita total.
Algumas dicas para aplicar upselling e cross-selling em seu site:
- Introduza os produtos mais revistos ou vendidos.
- Deixe espaço suficiente para depoimentos.
- Evite produtos que sejam 25% mais caros que o item original.
- Faça uso dos comportamentos de compra do cliente, se eles já tiverem feito uma compra.
- Dicas para vendas cruzadas
- Assegure-se de que os produtos sugeridos sejam pelo menos 60% mais baratos que o produto selecionado.
- Selecione produtos que tenham relações complementares com o produto original.
- Decida o número adequado de sugestões.
