Antiga, a promoção ainda mostra benefícios às joalherias que desejam atrair ou fidelizar clientes. Veja como realizar a campanha com sucesso.
Débora Rodrigues
Oferecer atualização ou o upgrade de joias aos clientes que querem algo novo, maior ou de outro valor, é uma prática muito comum no ramo joalheiro. Muitas joalherias investem forte nesse tipo de campanha, revelando que a promoção, apesar de antiga, ainda mostra vantagens, pois além de fidelizar, há a perspectiva de trazer para sua empresa novos clientes em busca de uma compra que lhes dê a possibilidade de um upgrade posterior.
Para atualizar oferecer o programa de atualização de joias, as lojas geralmente não impõem limitações sobre o que o cliente quer comprar ou como usará seus créditos. Muitas até criam uma opção de crédito para que o visitante tenha acesso a alguns dos melhores diamantes, joias e relógios de luxo do mercado. A troca de peças pode se dar de várias formas: muitas vezes são aquelas que não têm um uso por serem muito tradicionais, apresentarem algum tipo de problema ou precisarem de consertos que não valeriam a pena.
“Toda ação que atrai público para dentro do estabelecimento é benéfica”, diz Carmen Takada, consultora de mercado joalheiro. Segundo ela, promover uma “Semana da troca”, como é divulgada pela maioria das joalherias, é uma ação que requer um planejamento. Para que isso ocorra são necessários equipamentos, material para verificar o teor do metal utilizado na joia do cliente, no caso ouro e, principalmente, equipe bem treinada. Outra questão primordial é que a divulgação deve ser clara e objetiva. Uma ilustração é importante, como uma foto contendo as peças antigas, quebradas, amassadas e amontoadas e ao lado uma foto de uma joia nova e linda. “Desta forma fica muito bem explicado que serão necessárias várias peças velhas para trocar por uma nova”, lembra Carmen.
Esse tipo de programa exige um relacionamento transparente e aberto entre o vendedor e o cliente. O que isto significa? Que a loja que faz a promoção deve comunicar o valor das peças levadas à sua joalheria à medida que a discussão começar enquanto o cliente estar ciente do que poderá receber em troca de suas peças. Muitos joalheiros e clientes geralmente ficam em dúvida de como esse tipo de promoção funciona, mas quem a promove diz que vale a pena, desde que seja feita uma negociação série e criteriosa para que ambos possam ser beneficiados.
E todo o processo de troca inicia com a divulgação da proposta. No primeiro momento a joalheria atrai o próprio mailing de clientes, porque para este tipo de ação, a confiança é muito importante. “A periodicidade da ação acaba atraindo sim novos clientes”, diz Carmen. Quanto à fidelização, ela explica que dependerá muito da condução da troca, pois o cliente tem que sentir segurança na realização de um bom negócio. Portanto, diz a consultora, “orientar e argumentar” com o cliente sobre alguma joia que ele deva preservar estreitará a relação de confiança. “Algumas joalherias pagam pelo ouro velho um valor mais alto em relação ao praticado no mercado, outras separam algumas coleções com preços promocionais para a troca. É claro que cada empresa tem suas próprias políticas e ferramentas de trabalho e divulgação, mas o importante é agir”, finaliza ela.
As primeiras ações de upgrade começaram nos Estados Unidos, quando muitos casais buscavam atualizar as joias de pedras preciosas compradas no início e nos primeiros anos do casamento. Embora a atualização geralmente se referisse ao anel de noivado de diamante, muitas vezes ele buscava alguma joia que fosse além de diamante clássicos. E no caso dos diamantes, a melhoria geralmente significava aumentar o peso do quilate acompanhado por alguma mudança na qualidade da pedra. Ao longo dos anos, a ação cresceu e mudou seu foco não apenas na atualização de joias como a venda de peças que não eram usadas e poderiam ser trocadas por algo novo e atual.
