Os motivos que fazem um “não” ser mais valioso do que um “sim”
Por Ricardo Bellino
Em sua Masterclass, Chris Voss, CEO da empresa de treinamento em negociações, a Black Swan Group, explica exatamente por que a simples palavra “não” pode ser tão poderosa quando se trata de tentar influenciar ou persuadir. No final do dia, tudo se resume a colaboração.
Chris Voss não é o típico especialista em negociações. Voss ganhou fama ao longo de duas décadas trabalhando com o FBI – incluindo quatro anos que passou como o principal negociador internacional de sequestros da agência.
“Ideias compartilhadas são as que são finalmente implementadas”, afirma Voss. Mas a colaboração leva tempo. Então, como você consegue que seu parceiro de negócios o acompanhe nesta jornada? Voss aconselha a inverter as perguntas baseadas no “sim” e transformá-las em perguntas baseadas em “não”.
Por exemplo, em vez de perguntar “Você concorda com isso?” Voss pergunta: “Você discorda?”.
Em vez de perguntar: “É uma boa ideia?” Voss pergunta: “É uma ideia ridícula?”.
Em vez de perguntar: “Você é a favor dessa ideia?” Voss pergunta: “Você é contra essa ideia?”.
Ao usar o “não” em perguntas estratégicas como essas, você capacita seu parceiro. Você os acompanha na jornada, construindo confiança e relacionamento ao longo do caminho.
Mas há outra razão pela qual um “não” é mais valioso do que um “sim”, argumenta Voss. “Quando você diz ‘não’, você se sente seguro e protegido. Você sente que não fez nenhum compromisso. Então, você vai me dar muito mais informações.”
Esta informação adicional, afirma Voss, é extremamente importante. Por exemplo, considere a pergunta simples: “Este acordo funciona para você?”. Um vendedor provavelmente acredita que, a outra pessoa diga sim, não importa o quê – porque eles foram treinados para assumir um compromisso.
Mas a última coisa que você deseja no mundo é que alguém se comprometa antes que esteja pronto. Porque quando seu parceiro diz “não”, segundo Voss, ele não sente reservas em compartilhar com você quais problemas ainda precisam resolver. E são essas informações que podem ajudá-lo a adaptar seu produto ou serviço para melhor resolver esse problema.
E, quando realmente estiverem prontos para se comprometer, esse compromisso terá muito mais peso – porque se apoia em uma base mais sólida.
E esse é o poder do “não”.
