Quando você entra em um novo mercado, ou quando você quer aumentar sua presença no mercado que já está hoje, você pode fazer basicamente 3 coisas:
Por Pedro Superti
1. Baixar O Preço
Essa é a pior opção. E quase todo mundo faz. Imagina que você está começando uma empresa nova, está entrando em um mercado agora, e quer lançar um produto que todo mundo vende cobrando R$ 500.
Como a gente não é conhecido, não tem clientes, ainda não tem histórias de sucesso. Daí vem aquela ideia de jerico…
“Vamos entrar cobrando R$ 300. É quase metade, aí é mais fácil de vender”.
Você já pensou desse jeito? Você acha isso certo ou errado?
É errado.
Porque você ser novo não é demérito. Você ser uma empresa nova não é demérito. Quando você é uma empresa nova, que vende barato, você realmente está comprovando às pessoas que não tem valor.
Se você não tem experiência no mercado, existem outras maneiras de você aumentar sua autoridade, posicionar a sua marca sem que você precise vender barato. Mas, o fato é que se você começar cobrando R$ 300. No dia que resolver corrigir seus preços, vai perder grande parte dos clientes. Pois eles só compravam de você porque você era o mais barato.
Então, se baixar seus preços não é opção, a 2ª opção é…
2. Prometer Mais
Um número menor de pessoas faz isso. Que, basicamente, é entregar mais coisas do que os concorrentes já fazem. Fazer mais, dar mais qualidade. Dedicar mais e cobrar o mesmo que eles cobram.
Você aumenta a promessa de resultados para seu cliente. Porém, se você não entregar, o cliente fica decepcionado e você queima a sua marca.
Ou, o que acontece às vezes é: você aumenta tanto a expectativa da pessoa, que mesmo que entregue uma coisa muito boa, fica quase impossível de agradá-lo.
Felizmente, tem uma 3ª maneira. Que é a que eu mais gosto e mais vale a pena no longo prazo. É a opção daqueles que querem muito mais do que vender um produto ou serviço, querem ser líderes e grandes no seu mercado.
E eu aconselho todo mundo a pagar o preço para aprender a fazer esta opção.
3. Diferenciando-se
Significa você ser único, original. E quando você faz isso, torna as outras opções irrelevantes. E você passa a ser a opção mais indicada para o seu cliente. Mas isso não quer dizer que você será a melhor escolha do mercado.
E, sim, que você é a melhor para o seu avatar, o seu cliente. E fazer diferente NÃO É fazer isto… Colocar uma kombi, com alto-falantes gigantes, tocando uma música à toda altura, SÓ para chamar atenção para a sua marca, só porque ninguém mais no seu mercado faz isso. Olha a reação das pessoas quando alguém se apresenta dessa forma, qual é a percepção que o cliente tem? É de doer.
Então, quando você se apresenta para o seu cliente, será que não há alguns elementos na sua apresentação que faz ele pensar que você é genérico? Se diferenciar é isso: você cria produtos e serviços que as pessoas amam e valorizam, elas indicam para amigos não porque é o mais barato, mas porque entrega exatamente o que aquele tipo de avatar precisa, deseja e espera.
Você transforma um produto commodity, fácil de encontrar em qualquer esquina, em um objeto de desejo do seu cliente. Você torna um negócio comum e sem brilho, em um espetáculo que as pessoas querem ver e compartilhar. Você busca em outros mercados ideias que ninguém imaginaria ou acreditaria funcionar no seu mercado.
E as faz funcionarem de um jeito que não há como você ser imitado, pois é parte da sua essência. Mas diferenciar um negócio não é algo que se faz da noite para o dia. Acima de tudo você precisa de um método, um passo.
Aqui eu dou 7 Passos para começar a se diferenciar hoje:
1.Promoções X: Aceitar que você não deve dar desconto, mas criar promoções que acrescente na vida do seu cliente.
2.Nunca Copie: Em vez de copiar o que seu concorrente faz, pense em como criar ações que ele vai sentir vontade de copiar – mas se fizer isso, vai ficar na cara que ele é uma cópia.
3.Apresentação X: Aprender como se apresentar de uma maneira que cause impacto no cliente. Que ele não consiga ver você como as outras empresas do seu mercado.
4.Embalagem Irresistível: Estudar formas de apresentar sua fachada, embalagem, produto ou serviço de uma maneira que ninguém mais pensaria em fazer no seu mercado.
5.Crie Um Negócio Com Alma: Defenda uma causa e pensar em como seus clientes e tribos podem ajudar a esta causa.
6.Inspire-se: Buscar ideias em outros mercados e testar como elas funcionariam no seu.
7.Procure Pensar Diferente: não tenha medo de ser “o diferentão”, de fazer o que mais ninguém faz, de inovar, de pensar fora da caixa.
Pedro Superti é especialista em Marketing de Diferenciação – www.pedrosuperti.com.br
