Superação para a retomada: acredite e aja com entusiasmo
Por Marcelo Ortega
Há três décadas sou vendedor. Não sei fazer outra coisa, atuar em outra área, que não seja a comercial. Hoje treino vendedores, aliás, faço isso há quase 20 anos. Nunca vi tanta desilusão neste meio, pelo impacto do desemprego e quedas vertiginosas nos resultados. Sei que está todo mundo, todo o mundo, no mesmo barco. Uns melhores, uns piores. Mas decidi me manifestar através deste, construindo um manual de sobrevivência para quem vende, emprega vendedores, tem representantes comerciais, e como eu, faz o desenvolvimento técnico e comportamental deste profissional tão essencial: o vendedor em geral.
Passos da superação:
– é proibido ficar desmotivado. Vendedor é o primeiro a sofrer numa crise desta proporção, mas também é a linha de frente da empresa ou negócio que representa, que precisa sobreviver, conquistar e manter clientes. Desenvolva um modelo mental de entusiasmo o tempo todo, mesmo que esteja quase pirando ou deprimido. Supere, pois é você que dará tração ao movimento de saída e retomada quando as coisas começarem a andar. Se você estiver lento, pode não conseguir acompanhar o ritmo que sua empresa irá precisar quando as coisas se encaixarem, de novo ou num novo lugar. Mova-se, todos os dias]
– Encontre saídas: se não está vendendo como vendia antes, pare. Pense melhor, ouça os clientes, não queira vender forçosamente. Modifique sua proposta, seu ferramental de apresentação de produtos e serviços, construindo vínculos com clientes de um modo diferente: online. Se você não tinha ou não tem essa habilidade, estude como isso funciona, melhorando sua imagem no mundo da internet, nas mídias sociais, nas relações empresariais online, por meio de plataformas de venda, de relacionamento, de e-commerce ou delivery.
– Crie parcerias: a cooperação será fundamental em vendas. Associe-se a negócios que nada tema ver com o seu. Crie produtos que premie clientes com produtos de outras empresas e vice-versa. Agregue valor ao parceiro e ao cliente. Todo mundo precisa se ajudar e em especial, valorizar o vizinho, o negócio local. Estenda sua mão aos mais fragilizados, investindo em novos modelos de negócios, formando uma rede do bem. Observe os casos de sucesso e aprenda com os melhores.
– Estude como nunca: não perca tanto tempo em lives, ninguém aguenta mais esse monte de baboseira que vemos no Instagram e outras redes sociais. Estude com quem tem o que dizer. Aproveite conteúdo gratuito, afinal não está fácil, mas se lembre que o melhor investimento que você pode fazer agora, é em você. O que não custa nada, quase sempre, não vale nada. Perder tempo só o fará se sentir ainda mais estressado.
– Crie uma proposta irresistível para seus clientes mais cativos: dê vantagens exclusivas para clientes que compraram ou já te contrataram uma vez, que seja. São os clientes, de fato, que valorizam mais você, do que um lead (suspect), com quem não teve nenhum relacionamento. Sua proposta para ele precisa ter um proposito: uma vantagem de preço num pacote de compra maior ou uma missão muito especial, como a solidariedade associada a transação comercial.
– Modifique tudo que não está a seu favor: pare de focar nos problemas. Não olhe boletos que não consegue pagar. Pague o que precisa, se puder, para sobreviver. Tente ter calma e cabeça mais leve. Essa pandemia vai mudar a gente de forma muito profunda e não adianta achar que sairá ileso, todos vamos sofrer.
– Tenha uma mentalidade anti-frágil, emprestando o conceito do Taleb. Aprenda a apanhar e sair mais forte, mais ágil, resiliente de fato. Um olhar produtivo, remete a analisar o que você pode fazer melhor que antes, mesmo sem os mesmos recursos. Como vender mesmo que o cliente não queria comprar? Como criar o senso de urgência e importância agora? o que faz o meu produto ser essencial e irresistível? São questões melhores do que a vitimização e a reclamação.
– Construa um modelo de “Must Have”. Quais produtos ou serviços, dentre os que você vende ou pode começar a vender, o cliente “tem que ter”. se não existem soluções assim, crie-as. Isso o fará ter mais diferenciais
– Venda mais para quem já comprou – mix de produtos em clientes chave, que continuam comprando, podem ampliar seu ticket-médio. O Cross Selling’ tem sido um jeito interessante de ampliar vendas, mesmo com a queda do número de clientes.
– Observe as inovações: inspire-se pelos bons exemplos, que nascem no dia a dia, durante a pandemia. Tem gente chorando, mas tem gente vendendo lenço, máscaras, alimentos, softwares, cursos e até imóveis. Saúde é a maior preocupação, mas ainda precisamos sentir prazer. Bem-estar, Produtividade, Valorização de nosso capital e conforto para nossa família, ainda são desejos vivos, apesar de tudo.
– Faça pós-não-venda: na crise, ainda mais, precisamos cuidar de toda a base de clientes, incluindo os que disseram “não”, num primeiro momento. Invista tempo para manter-se vivo na cabeça de todos, com boas práticas de relacionamento digital. Continue mandando informações para quem não comprou. Demonstre interesse nos outros, clientes e não clientes (ainda). Quando as coisas melhorarem, você terá mais chance de conquistar aqueles que ainda não lhe deram oportunidades.
– Coopere com o inevitável: não dá para controlar o mundo quando o inimigo é um vírus como esse. Pandemia é um caos global. A culpa não é sua. Tente aprender com o incomodo, mudando o que puder mudar. Sempre com serenidade e obstinação para fazer o bem, especialmente para seus clientes, sobretudo, para manter sua produtividade para o bem maior, cuidar de sua família, que tanto precisa de você.
Fique bem, acredite, aja com entusiasmo.
