Confira dicas valiosas para acertar na formação do seu time de vendas
Por Gustavo Paulillo
Montar uma equipe comercial de alta performance é um dos maiores — se não o maior — desafio dos gestores de qualquer empresa, independentemente do segmento. Isso porque a responsabilidade desse time é muito grande e não contar com profissionais qualificados afeta diretamente os resultados do seu negócio.
Seja na manutenção do relacionamento com clientes, fechamento de negócios estratégicos ou no trato diário com os colegas de trabalho, algumas características são fundamentais para um bom profissional de vendas.
1. Defina um perfil ideal
Cada negócio possui características específicas que farão com que o profissional ideal para uma empresa não seja necessariamente o melhor perfil para outra.
Justamente por isso é muito importante definir os parâmetros que se ajustam melhor aos seus objetivos. Confira algumas dicas que podem ajudá-lo nessa missão:
• Faça uma lista das características que comporiam o “profissional ideal” para o seu negócio.
• Peça aos líderes da empresa para que façam o mesmo e mescle a sua opinião com as demais para ter um panorama mais completo das necessidades gerais da organização.
• Aplique testes de perfil e opinativos aos seus melhores representantes de vendas. Na hora de buscar novos profissionais, as características de sucesso desses colaboradores certamente o ajudarão muito.
2. Considere os perfis comportamentais
Perfis comportamentais são indicativos de como os profissionais interagem com outras pessoas, resolvem problemas e agem sob pressão. Apesar de não traçarem o perfil individual, podem ajudar tanto no recrutamento quanto na definição dos parâmetros de candidato ideal para a vaga.
Separamos quatro dos perfis comportamentais mais comuns para te ajudar na tomada de decisão:
Dominante
Os dominantes adoram um desafio. Gostam de tomar decisões, resolver os problemas o quanto antes e liderar. Se adaptam bem às mais variadas situações e podem aprender muito rapidamente.
Cauteloso
Pessoas que possuem esse perfil são confiáveis, leais e perfeitas para tarefas mais complexas. Demandam mais tempo para tomar decisões, justamente por analisar cada situação de todos os ângulos possíveis.
Influente
Genericamente otimistas, as pessoas de perfil influente têm muita facilidade no trato com colegas de trabalho, clientes e potenciais consumidores. São excelentes em reuniões presenciais e eventos onde a troca de cartões de visita é parte do trabalho.
Estável
Os profissionais que possuem esse perfil trabalham muito para construir relações sólidas e duradouras com clientes e potenciais clientes. Não gostam muito de arriscar, mas sentem-se seguros em aplicar seu conhecimento para gerar resultados.
Cada um desses perfis possui suas vantagens e desvantagens. E, na verdade, não tem como contratar vendedores sem levar isso em consideração. Saber recrutar corretamente para a necessidade específica da empresa é um desafio, por isso é importante que o recrutador saiba bem o que está procurando antes mesmo de começar a analisar os currículos.
3. Documente processos
Documentar os processos de contratação é fundamental para refinar a prática e acertar cada vez mais. Pense bem: como recrutar representante comercial ou vendedor, se você não segue um procedimento padrão nem tem registros do que aconteceu nas últimas contratações?
Com os registros é possível acompanhar um profissional desde o momento em que ainda é candidato até o seu desenvolvimento na empresa, para ajudar no planejamento de carreira e sucesso profissional.
Todas as características dessa pessoa devem estar em um mesmo arquivo, que representará sua evolução e, principalmente, a eficiência do processo de recrutamento. Por isso, lembre-se de registrar tudo o que for possível!
