De acordo com dados da Compre & Confie, o e-commerce brasileiro teve um aumento de 81% comparando abril de 2020 com o mesmo período de 2019. Apesar desse crescimento, sabe-se que essa não é a realidade de todas as indústrias do país. Afinal, convencer internamente que o e-commerce é um canal de relevância ainda é um trabalho árduo.
As maiores dificuldades da indústria quando se trata de envolver o time comercial com as vendas online. As primeiras barreiras encontradas para ter sucesso no engajamento desses times são:
Falta de conhecimento sobre o mercado de e-commerce;
Dificuldade em obter, compilar e divulgar dados relevantes sobre as vendas online;
Provar internamente a relevância das vendas online.
Porém, sabendo da importância de investir no e-commerce, percebendo determinadas disparidades e o desengajamento dos times comerciais, diversas indústrias vêm alterando suas estratégias em buscas de melhores resultados no e-commerce.
O que as indústrias estão fazendo para engajar seus times comerciais com o e-commerce?
Conheça algumas boas práticas de como a indústria está conseguindo gerar engajamento do time comercial para aumentar suas vendas online!
1 – Realização de workshops e treinamentos
Muitas indústrias estão investindo em ações educativas com seu time comercial. Elas abordam conteúdos sobre e-commerce, trade marketing digital, dados de análise do mercado, estratégia omnichannel, execução da loja perfeita, ponto de vendas digitais, entre outros.
Por ser um ambiente novo, é importante realizar treinamentos e workshops com o time de vendas. São alguns dos meios para explicar os conceitos e as principais estratégias do e-commerce.
Durante essas práticas, vale fazer com que o time comercial sinta a dor do consumidor na própria pele. Nesse caso, tentar simular a jornada de compra é um método pertinente.
Confira uma sugestão de passo a passo que poderá te auxiliar nessa estratégia:\
Peça aos vendedores entrarem nos sites do varejo responsáveis por vender os produtos da sua marca;
Solicite que anotem tudo que chamou atenção na jornada: desde banners e promoções, até a disponibilidade dos produtos;
Explique a jornada de compra online com base na experiência que eles acabaram de ter.
2 – Análise de performance dos concorrentes
É necessário fazer uma análise de como os concorrentes estão se posicionados no e-commerce. Dessa forma os times entenderão que se não focarem em estratégias digitais perderão espaço no mercado.
Vale a pena identificar em quais varejos:
O seu concorrente está vendendo;
Quais empresas estão utilizando mídia paga dentro da loja;
Quais utilizam banners na página principal ou dentro das categorias;
Quais estão realizando promoções com preços agressivos.
Além disso, também é possível monitorar quais concorrentes estão:
Criando iniciativas para estimular as avaliações e comentários dos consumidores;
Fazendo ações com influenciadores;
Efetuando venda de kits para transformar a compra online em uma prática mais atrativa;
Vendendo em super apps, como Rappi e IFood.
3 – Definição de metas ideais para o e-commerce
Conforme citado anteriormente, é fundamental que o time comercial compreenda o que é Trade Marketing Digital, a prática que vai orientar todo o planejamento online.
Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o consumidor no ponto de venda digital, ou seja, no e-commerce.
Fazendo uma analogia com o trade físico, o Trade Marketing Digital tem o mesmo objetivo do tradicional, aquele realizado no ponto de venda físico, como em supermercados e farmácias — que é conhecer o shopper, criar uma experiência que gera valor e conseguir aumentar o sell-out.
Pensando nisso, as metas de e-commerce geralmente são feitas com base na performance de:
Sortimento, ative os produtos avaliados com melhor conversão no e-commerce;
Disponibilidade de estoque, aumente a cobertura dos varejos na disponibilidade de compra para os consumidores online;
Precificação, acompanhe os preços praticados pelo varejo e verifique se estão dentro do intervalo especificado;
Rating&Reviews, garanta prova social dos produtos ao consumidor online;
Conteúdo dos produtos, garanta a credibilidade dos produtos ao consumidor através de uma loja perfeita online;
Share of search, aumente a relevância dos seus produtos nos resultados das buscas online.
No meio online é difícil monitorar esses KPI’s manualmente. Porém, com ajuda de ferramentas adequadas é possível acessar as métricas da sua marca e estabelecer quais são os KPIs mais estratégicos para a organização.
A partir dessas ferramentas, é viável o acesso a dados de disponibilidade de estoque, sortimento, preço, avaliações, comentários de consumidores e conteúdo digital completo (imagens, título, descrição), entre outros.
4 – Apresentação de relatórios internos de vendas
Além dos dados relativos a conteúdo digital, disponibilidade de estoque e sortimento, outros indicadores também são importantes para serem repassados para o time comercial:
Porcentagem de produtos vendidos dentro da margem de preços especificados;
Posicionamento na gôndola;
Quantidade de avaliações e comentários nos sites.
Informações acionáveis:
Apesar de ter a constatação da importância de sempre apresentar dados para a equipe de vendas, por se tratar de uma equipe muito dinâmica, nem sempre é possível que esses colaboradores priorizem analisar todos os dados entregues.
Em razão disso, é fundamental investir em entrega de informações acionáveis para os vendedores. Assim, eles conseguirão tomar ações estratégicas e decisões mais rápidas, com base em dados. Ou seja, repassar informações acessíveis sobre onde precisam atuar:
Na ativação?
Em atualização e criação de novos conteúdos?
No entendimento da experiência do cliente para melhorar o produto?
Em melhorias do posicionamento?
Na prática de preços mais competitivos?
Conclusão:
O crescimento rápido do e-commerce e a promessa de continuidade, por si só, já ganham alguma visibilidade e geram engajamento dentro das organizações.
