Medir para progredir, essa é a máxima que o time de vendas precisa adotar
Por Gabriel Moura
É fato: só podemos controlar aquilo que mensuramos. Sem indicadores, como saber se as vendas estão boas ou qual deve ser a meta da sua joalheria. Tão importante quanto oferecer treinamentos de motivação e reciclagem, é adotar parâmetros para que cada vendedor consiga ter o desempenho avaliado.
Com a tecnologia, essa função está ainda mais acessível. Hoje é possível adotar plataformas pelas quais você consegue mensurar o quanto valiosa ou não é a sua ação. Além deles há outros que você adotar já para elaborar e estabelecer metas mais específicas, medir quem chegou lá primeiro e quem não chegou.
O tícket de venda é um dos principais indicadores. Ele mostra quanto o cliente gasta em uma compra, em média. O valor é encontrado a partir da divisão do valor total das vendas de um determinado período pela quantidade de clientes que compraram.
A análise desse indicador permite ainda avaliar o desempenho de cada vendedor. Com isso você avalia o vendedor por outro parâmetro, não apenas pela quantidade de vendas, mas pela lucratividade que ele traz para a sua joalheria. A determinação de metas de ticket médio pode ser uma forma de manter a equipe motivada.
Outro bom indicador para saber se a estratégia de venda está sendo eficiente é o índice de lucratividade. Ele é calculado pela divisão do lucro líquido de um determinado período pela receita total. O resultado é o percentual de lucratividade, que ajuda a avaliar a saúde financeira do negócio.
As joalherias também devem ficar atentas ao índice de recorrência de compra. Esse indicador é importante porque é mais fácil, prático e barato fechar uma nova venda com um antigo cliente do que conquistar novos, segundo porque a recorrência de uma compra mostra que o seu produto ou serviço está atendendo às expectativas do mercado.
Além disso, analisar o comportamento do seu consumidor e entender quando acontece a recorrência de compra (de quantos em quantos meses) também ajuda na construção da estratégia de vendas e da previsibilidade de receita. Fique de olho nela!
