Gesto da duquesa de Sussex reafirma oportunidade para varejistas com ações de cross selling
Por Erica Mendes
Para celebrar sua entrada na família real, Meghan Markle presenteou sua cunhada, Kate Middleton, e seis de suas amigas mais íntimas com uma pulseira de ouro amarelo da Zofia Day, durante a cerimônia de casamento. A duquesa de Sussex encomendou a peça especialmente com a joalheira Lisette Polny, fundadora da grife, solicitando um design simples e elegante que refletisse seu estilo pessoal. Batizada de “Kensington”, a pulseira já está disponível para compra por U$ 450.
O gesto de Meghan reafirma a oportunidade que os varejistas têm para explorar um dos ritos de passagem mais marcantes, que é a matrimônio, com ações de cross selling.
Muitas vezes, a primeira ida à joalheria é motivada pela compra de alianças, principalmente nas redes mais populares, onde este produto pode representar até 60% no volume total de vendas. Também é comum o vendedor investir sua argumentação para complementar a venda com joias para a noiva e as mães dos noivos usarem no dia do casamento. No entanto, uma busca no Google revelou que é quase nula a divulgação das joalherias para presentear os padrinhos. Considerando que, segundo o IBGE, em 2016, o Brasil registrou 1.095.535 casamentos civis e que é uma tradição e gentileza os noivos presentearem com algo especial essas pessoas queridas que irão dar bênçãos e ajudar na preparação da cerimônia, as joalherias têm um bom motivo para repensarem suas oportunidades de venda e campanhas de marketing.
O consultor Fernando Cortes ressalta a importância dos joalheiros ampliarem seu escopo na busca de novas ações. “Diversos sites e blogs temáticos sobre casamento sugerem a joia como presente para os padrinhos e por quê a joalheria não? As lojas precisam se reinventar e dialogar com outros segmentos, como este do casamento, por exemplo”. Para ele, o varejo que tem o perfil de produtos mais elaborados e pesados pode se valer deste case da Megha Markle para se inserir de forma mais ampla no rito do matrimônio. “Na loja com produtos de ticket médio mais elevado, a aliança tem baixa performance no volume de vendas e no faturamento, e explorar a comercialização de outros produtos para outros participantes é um leque que se abre, com infinitas possibilidades criativas, tanto de produto quanto de relacionamento com o cliente”,
Silvia Caruso, consultora da Casa do Varejo, concorda com Fernando de que essa ação de cross selling para padrinhos pode funcionar bem nas joalherias de nichos, que atendem o público AAA, mas ressalta a importância do treinamento. “O sucesso da ação está no preparo das equipes. Um trabalho bem direcionado com certeza trará reflexos positivos aos resultados”. Para as joalherias que atendem a outros perfis de clientes, a consultora destaca que “o foco do cross selling deve ser, principalmente, nas mães dos noivos, por estarem mais suscetíveis emocionalmente a data e se sentirem parte do espetáculo”, finalizou.
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