Entenda como ir além do benefício óbvio de cada produto e tocar nas emoções do seu cliente
Por Mateus Vakuda
Imagine o seguinte cenário: você é vendedor de carro, um cliente chega na sua loja e ele está acompanhado da sua filha pequena. Depois de um curto bate-papo, você está pronto para apresentar as opções ao cliente.
“Esse aqui é o Super Car 2021”, você começa, “o carro mais seguro do ano, com 8 airbags!”. O cliente extremamente exigente indaga: “E eu com isso?” Você – um sábio vendedor – entende que a sua apresentação começou com uma CARACTERÍSTICA do Super Car 2021. Agora é hora de levar a conversa para um outro nível. “Os nossos airbags, de origem alemã, têm a ativação mais rápida do mercado – 40 milissegundos”, você responde.
Neste ponto da conversa, você se aprofundou nas características com dados específicos (origem alemã, 40 milissegundos, o mais rápido do mercado). Mas isso não deixa de ser apenas características do produto.
Por isso, o cliente pergunta novamente: “E eu com isso?”. Você – o vendedor do ano – não tem problemas em resolver objeções e continua: “Isso significa que, em um acidente de alta velocidade, os airbags do Super Car 2021 serão capazes de abrir em tempo – evitando lesões graves aos passageiros e o motorista. E isso o diferencia da competição no mercado.”
Percebeu a diferença? Só agora nós chegamos aos BENEFÍCIOS do airbag alemão ultra-rápido. O cliente agora enxerga o que ele está recebendo, a vantagem de se ter o Super Car 2021, o que esse carro tem a oferecer.
Mas isso é óbvio, a maioria dos vendedores entende essa diferença e conseguem chegar até esse ponto. Mas o que realmente diferencia os maiores vendedores (e Copywriters) está na habilidade de elevar os benefícios para um outro patamar: o benefício emocional.
E isso seria mais ou menos assim: “Olha só, o Super Car 2021 tem os airbags alemães mais rápidos do mercado – eles abrem em meros 40 milissegundos. Com a quantidade de acidentes, motoristas embriagados e estradas em más condições, a qualidade do airbag acaba se tornando algo importante na decisão de compra dos meus veículos. Com o Super Car 2021, você pode ter certeza que estará fazendo a decisão mais prudente se você também valoriza o bem-estar da sua família”
Neste ponto, você – o mestre da persuasão – alcançou os BENEFÍCIOS EMOCIONAIS do airbag. E talvez este exemplo seja até exagerado, mas ele ilustra a importância de você se aprofundar nas características do produto até encontrar os benefícios. E, melhor ainda, encontrar as conexões emocionais que esses benefícios possam ter.
Nesse caso do pai com uma filha pequena, você pode supor que segurança e proteção no trânsito pode ser algo do interesse dele. Já o jovem solteiro de 20 anos estaria mais interessado em impressionar os amigos com o motor V8 do Super Car 2021, por exemplo.
Por isso é importante entender o seu público antes de tudo. E isso significa entender as dores, as aspirações e as crenças que eles têm no momento – só assim você gera a empatia e a conexão emocional para fechar as vendas – porque você será capaz de encontrar o benefício emocional RELEVANTE ao seu cliente.
