Técnica permite compreender o interlocutor e melhorar a negociação
Por Renato Rinco
A empatia pode ser um bom aliado na hora de fechar uma venda. Isso porque desenvolver esse sentimento faz com que o vendedor aumente a capacidade de sentir o que o cliente sente e compreender o momento em que se encontra a outra pessoa. É uma força poderosa, que se usada com sabedoria, pode garantir boas respostas durante a negociação.
É preciso compreender antes de tudo o que é empatia. Diferentemente de simpatia, onde você apenas é cortês com outra pessoa, a empatia é capaz de compreender o que o outro está passando. Algumas interpretações ajudam neste momento como: Tomada de perspectiva, não julgar o outro, reconhecer as emoções em outras pessoas e conseguir passar a esta informação para a outra pessoa.
Em uma negociação, quando conseguimos nos colocar no papel do outro, gerando uma conexão mais forte entre ambos. Se a emoção falar mais alto, uma pessoa empática consegue controlar o ambiente, e assim trazer a conversa para o seu lado, podendo usar essa técnica para fechar uma venda.
Algumas dicas são importantes ter empatia com o cliente: foque primeiramente em escutar, assim saberá a mensagem que a outra pessoa quer transmitir. Somente após ouvir com atenção, certifique-se se o que ela estava falando foi bem compreendido por você. Assim ela terá mais confiança em você.
Confirmar o entendimento da explicação da pessoa é um bom modo de ter mais clareza do que a pessoa realmente deseja. Um passo valioso para saber exatamente quais joias oferecer a ela e conquista-la como cliente.
