Confira as leituras obrigatórias para rever ou conhecer novas técnicas sobre a arte de vender
Por Gabriel Moura
Reciclar conhecimento é fundamental para se manter atualizado no mercado, inclusive para quem já tem uma aptidão natural para vendas. Até mesmo os melhores vendedores sempre podem aprender uma técnica nova ou revisar alguma que já domine, melhorando sua performance.
Confira 5 indicações do especialista em vendas Pedro Carnevale, fundador da Start Atendimento, que tem foco educacional para atender pessoas físicas, pequenos e médios empresários e, mostrá-los como alavancar seus resultados através de comportamento para o Atendimento ao Cliente.
1. A Bíblia de vendas
Do autor Jeffrey Gitomer, a obra é considerada por muitos profissionais da área como o melhor livro de vendas já publicado. Por isso, ele é obrigatório nessa lista. Consiste um verdadeiro manual do mundo de vendas, contendo os dez mandamentos e meio do profissional de vendas eficiente. Isso mesmo, meio mandamento! Jeffrey apresenta os segredos de seu sucesso de uma maneira irreverente e contagiante. É um autor carismático, de muito sucesso nos Estados Unidos e no mundo.
2. Como fazer amigos e influenciar pessoas
Esse livro foi escrito há mais de meio século e tornou-se um best seller mundial. Reconhecido por trabalhar com profundidade e simplicidade ao mesmo tempo. O autor, para além das técnicas de vendas, era conhecido pelo seu lado humano. E esse lado é extremamente útil para os vendedores. O livro relata 30 princípios, separados em:
- 3 princípios para lidar com as pessoas;
- 6 princípios para se tornar uma pessoa mais amigável;
- 12 princípios para convencer as pessoas do seu modo de pensar;
- 9 princípios de liderança.
A cada explicação de um princípio, o autor conta uma história. E por isso o livro se torna de fácil assimilação.
3. A máquina definitiva de vendas
O livro traz uma sucessão de ensinamentos, cada um melhor que o outro. O autor Chet Holmes lista 12 técnicas comprovadas para acrescentar mais eficiência ao seu trabalho. Por exemplo: “Usar mais a cabeça e menos o corpo”.
Ele também ensina a importância da repetição e busca por melhoria contínua, como fazer um cliente enxergar valor onde ele não via através da educação, além de formas de abordagem pouco usuais para clientes. É considerado um dos precursores na venda baseada na educação do cliente, o que hoje é chamado de Inbound Marketing.
4. O maior vendedor do mundo
Essa obra, do italiano Og Mandino, atingiu o feito de 50 milhões de cópias vendidas. O autor apresenta uma filosofia para o sucesso em vendas através de dez pergaminhos.
O livro conta a história de Hafid, um guardador de camelos que viveu na época de Jesus Cristo, e que se tornou um rico e sábio mercador através desses pergaminhos.
Cada pergaminho tem um foco:
- Formar bons hábitos;
- Amar;
- Persistência;
- Entender que você é um milagre;
- Aproveitar o tempo;
- Controlar as emoções;
- Rir nas dificuldades;
- Gerar valor;
- Agir;
- Ter fé.
5. As Armas da Persuasão
Nesse livro você vai ter contato com as sábias palavras de um dos maiores especialistas em persuasão do mundo: Robert Cialdini.
O autor estudou os princípios psicológicos por trás das técnicas de vendas, usadas para influenciar e persuadir.
Robert chegou em seis princípios que podem ser aplicados em qualquer momento da venda.
É o que ele chama de Gatilhos Mentais:
- Reciprocidade;
- Compromisso e coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
