Estudos de neuromarketing afirmam que as escolhas de compra são tomadas de modo emocional
As escolhas relativas ao consumo têm interferência de diversos setores que compõem a vida do consumidor. Afinal, temos que considerar que o comportamento é uma manifestação externa de processos psicológicos internos e de respostas aos estímulos que são processados e transformados em informações aprendidas e memorizadas.
Estudos de neuromarketing afirmam que todas as escolhas de compra são tomadas de modo emocional, sendo impossível a realização de uma compra fundamentada na razão sem influências emocionais. Para o guru do marketing, Philip Kotler, as escolhas de uma pessoa são bastante influenciadas por quatro importantes fatores psicológicos:
1 – Motivação
Uma necessidade (impulso) suficientemente forte para fazer com que a pessoa busque satisfazê-la.
2 – Percepção
Seleção, interpretação e organização das informações recebidas para formar uma visão significativa.
3 – Aprendizagem
Mudanças de comportamento sugeridas por experiências, sendo formada pela interação de impulsos, estímulos e sinais.
4 – Crenças e atitudes
Avaliações, sentimentos e tendências relativamente recorrentes de uma pessoa para com um objeto ou ideia.
O publicitário Armando Santanna destaca que o motivo imediato da ação humana é o desejo, sendo ele a expressão consciente da necessidade. “Compramos aquilo que nos agrada e não o que nos é útil somente”, destaca.
Não decidimos a compra pelo que realmente precisamos, mas sim pelo que desejamos – isto é, o que as nossas forças afetivas nos impulsionam a comprar. Os produtos valem não por suas qualidades intrínsecas, mas pelo prestígio ou satisfação que eles conferem.
Com informações de IBN e estudo ‘A Importância do Neuromarketing como Ferramenta de Descoberta das Motivações para o Consumo’, de Suzana Gomes Fernandes e Leonardo Macedo (Intercom – Sociedade Brasileiro de Estudos Interdisciplinares da Comunicação)
