Em entrevista ao NeoFeed, o CEO da Vivara, Paulo Kruglensky, conta os planos para ter marcas nos segmentos de alta joalheria e de low end. A Life, sua bandeira mais acessível, vai ajudar a acelerar esse plano.
Por Moacir Drska
Em fevereiro de 2021, Paulo Kruglensky foi nomeado CEO da Vivara no lugar de Marcio Kaufman, seu primo e filho de Nelson Kaufman, fundador da empresa. Antes, entre 2007 e 2019, ele já havia comandado outro negócio controlado pela família, a Etna, varejista de móveis e decoração.
Passados exatos dois anos desde que assumiu o posto, a experiência do executivo de lidar com diferentes operações dentro de uma mesma ‘casa’ pode servir como inspiração para os próximos passos da joalheria, avaliada em R$ 5,8 milhões.
Em linha com o conceito de ‘house of brands’, que vêm ganhando corpo, em particular, no varejo de moda, a Vivara enxerga uma boa abertura para agrupar uma coleção de marcas sob o seu guarda-chuva. “A Arezzo tem diversas marcas nos mesmos shoppings. Por que não podemos fazer o mesmo no mercado de joalherias”, diz Kruglensky ao NeoFeed. “Temos outras entregas no curto e médio prazo, mas é uma das nossas ambições”.
Segundo o executivo, hoje, o mercado endereçável da Vivara, que também inclui acessórios pessoais, é de aproximadamente R$ 20 bilhões. Levando-se em conta apenas o segmento de joias, a cifra gira em torno de R$ 12 bilhões.
“Quando falamos em joias, tem um mercado para cima, de alta joalheria e voltado à classe A+, de R$ 2 bilhões, no qual a Vivara ainda não trabalha”, afirma. “E para baixo, no cluster da Classe C, um mercado low end de R$ 1,5 bilhão, em que também não temos nenhuma marca”.
Ao destacar essas duas oportunidades, ele ressalta que a estratégia para concretizar esses planos pode passar, no médio e longo prazo, pelo desenvolvimento interno e por aquisições.
A criação de uma ‘house of brands’ não é, porém, um balão de ensaio para um futuro distante. A empresa já virou essa chave com a Life. Lançada em 2011 como uma coleção da Vivara, a marca ganhou vida própria e status de joia da coroa do grupo, especialmente a partir de 2021. “A Life pode ser maior que a Vivara, tanto em pontos de venda quanto em faturamento”, destaca Kruglensky. “Hoje, ela é a nossa segunda marca e, também, a segunda marca do mercado de joalherias em market share, atrás apenas da Vivara. E já representa mais de 30% do faturamento do grupo”.
No acumulado de janeiro a setembro de 2022, a empresa apurou uma receita bruta de R$ 481,3 milhões, alta de 17,2% sobre igual período, um ano antes. Em outro dado, ele diz que as lojas da Life faturam, em média, 50% das vendas de uma unidade da Vivara.
Além da fatia significativa na receita, a Life tem cumprido m papel importante para aumentar esse bolo. Com um preço médio de R$ 300, contra R$ 2,2mil da Vivara, a marca abre caminho para que a empresa acesse um perfil mais amplo de clientes. “Hoje, 70% dos nossos clientes novos são trazidos pela Life”, diz. “A Life, por ser uma marca nova e não estar presente nos principais shoppings do Brasil, tem um potencial de crescimento ais rápido”.
Partindo dessa lógica, ele não crava um número exato, mas diz que, em 2023, a expansão das lojas será um pouco mais agressiva do que no ano passado. E que a Life responderá por boa parte dessas inaugurações.
Em 2022, do recorde anual de 53 lojas abertas, 39 foram da marca Life. A empresa fechou o ano com 336 unidades, sendo 243 da Vivara e 72 da Life, além de 21 quiosques. Nesse ano, a expansão seguirá dois critérios, sempre como unidades em shopping centers. A Life focará as capitais e as cidades médias. Sob essa última orientação, municípios como Piracicaba (SP) e Canoas (RS) receberam unidades recentemente.
A Vivara estará mis centrada em cidades do interior, com população acima de 150 mil habitantes. Municípios como Sinop (MT) e Parauapebas (PA) foram adições recentes nesse mapa.
Em sortimento, o maior foco também estará na Life que, desde o fim de 2020, cresceu seu mix em 38,6%, chegando a 1,8mil itens. Além de coleções, um dos passos será escalar categorias que foram testadas em 2022, com perfumes relógios e carteiras. “A Vivara é mais restrita a eventos de celebração. A Life pode estar presente em mais momentos, com maior frequência de compra”, diz Kruglensky. “O importante aqui é a velocidade. A ideia é permear o calendário com cápsula de lançamentos durante o ano todo”.
Outros dois movimentos estão conectados com esse plano. O primeiro é um centro de P&D que entrará em operação nesse mês, em São Paulo. Com um time de 15 pessoas, entre joalheiros e designers, a ideia é dar mais agilidade à criação de produtos.
Para antecipar o crescimento esperado na operação, o segundo é o aporte – não revelado – em uma segunda fábrica em Manaus (AM), que deve entrar em operação no segundo semestre de 2023.
Concorrência fragilizada
O modelo que integra indústria, produto e varejo é um dos pontos ressaltados da Vivara em relatório do Bank of America. “Acreditamos que a força da marca, a integraçao vertical, a escala e a mudança para um portfólio mais acessível criam uma combinação excepcional de confiança, competitividade, vantagem e crescimento”, destaco o banco, com preço-alvo de R$ 32 para a ação
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*Moacir Drska para NeoFeed
