O poder do “não”

Os motivos que fazem um “não” ser mais valioso do que um “sim”

Por Ricardo Bellino

Em sua Masterclass, Chris Voss, CEO da empresa de treinamento em negociações, a Black Swan Group, explica exatamente por que a simples palavra “não” pode ser tão poderosa quando se trata de tentar influenciar ou persuadir. No final do dia, tudo se resume a colaboração.

Chris Voss não é o típico especialista em negociações. Voss ganhou fama ao longo de duas décadas trabalhando com o FBI – incluindo quatro anos que passou como o principal negociador internacional de sequestros da agência.

“Ideias compartilhadas são as que são finalmente implementadas”, afirma Voss. Mas a colaboração leva tempo. Então, como você consegue que seu parceiro de negócios o acompanhe nesta jornada? Voss aconselha a inverter as perguntas baseadas no “sim” e transformá-las em perguntas baseadas em “não”.

Por exemplo, em vez de perguntar “Você concorda com isso?” Voss pergunta: “Você discorda?”.

Em vez de perguntar: “É uma boa ideia?” Voss pergunta: “É uma ideia ridícula?”.

Em vez de perguntar: “Você é a favor dessa ideia?” Voss pergunta: “Você é contra essa ideia?”.

Ao usar o “não” em perguntas estratégicas como essas, você capacita seu parceiro. Você os acompanha na jornada, construindo confiança e relacionamento ao longo do caminho.

Mas há outra razão pela qual um “não” é mais valioso do que um “sim”, argumenta Voss. “Quando você diz ‘não’, você se sente seguro e protegido. Você sente que não fez nenhum compromisso. Então, você vai me dar muito mais informações.”

Esta informação adicional, afirma Voss, é extremamente importante. Por exemplo, considere a pergunta simples: “Este acordo funciona para você?”. Um vendedor provavelmente acredita que, a outra pessoa diga sim, não importa o quê – porque eles foram treinados para assumir um compromisso.

Mas a última coisa que você deseja no mundo é que alguém se comprometa antes que esteja pronto. Porque quando seu parceiro diz “não”, segundo Voss, ele não sente reservas em compartilhar com você quais problemas ainda precisam resolver. E são essas informações que podem ajudá-lo a adaptar seu produto ou serviço para melhor resolver esse problema.

E, quando realmente estiverem prontos para se comprometer, esse compromisso terá muito mais peso – porque se apoia em uma base mais sólida.

E esse é o poder do “não”.

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