Falta de empatia: o erro imperdoável nas vendas

Não ouvir o cliente é um dos piores erros nessa área

Por Roberto Vilela

Você saiu de casa para comprar uma TV e graças à “lábia” do vendedor saiu da loja também com um aparelho de som e um sofá novo. O que parece uma venda de sucesso pode, na verdade, ser um erro clássico de vendas, de acordo com o consultor empresarial especialista em estratégias comerciais, Roberto Vilela.

Para o executivo, um vendedor de sucesso é aquele que entende a importância da continuidade no relacionamento com o cliente. “Se você aproveita a empolgação do consumidor para empurrar diversos itens e bater a meta do mês pode estar errando feio na abordagem. Porque, comumente, não está ouvindo a real necessidade de quem está comprando, não está sendo empático e muito menos criando um vínculo comercial de longo prazo”, diz.

Roberto explica que é fundamental treinar ouvidos e olhos para entender a mensagem que o consumidor está transmitindo. “É na conversa com ele que você vai entender que tipo de produto ou serviço será mais assertivo. Alguém que mora sozinho, por exemplo, dificilmente vai precisar de um carro grande, enquanto um modelo compacto não vai atender a necessidade de uma família. Pode ser que, por questões estéticas e de custo, o consumidor esteja inclinado a optar por um produto que em longo prazo não será interessante. Cabe ao vendedor ser empático, se colocar no lugar de quem está comprando e oferecer aquilo que realmente vai suprir a necessidade”, comenta.

Segundo Roberto, toda vez que uma compra assertiva é feita, o relacionamento com o consumidor se consolida. “Pode ser que naquele momento, por ter ouvido o cliente e interpretado os sinais corporais que ele transmitiu, você fechou um negócio menos promissor do que imaginava. Mas tenha a certeza de que a assertividade é essencial para o consumidor voltar a comprar em determinada empresa. Sempre que precisar, ele vai se lembrar do vendedor que soube ser empático e ajudá-lo a suprir a necessidade que ele realmente tinha naquele momento”, finaliza.

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